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在日前举办的“新范式”2020亿邦产业互联网大会上，亿邦动力董事长郑敏、嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲、国联股份总裁钱晓钧就产业互联网在新阶段的发展现状及投资公司投资较多的产业互联网公司经营模式进行了探讨。

卫哲针对“美国产业互联网公司前十名平均市销率40倍”的概念内含进行了解读。他指出，过去一年多来，投资公司较为青睐的产业互联网公司发展模式符合高毛利、高续费率、高增长的次序。

他认为，如果把产业互联网分成交易型、服务型和产品型公司，那么无论是交易型还是服务型，都得先成为产品型公司，同时投资公司较为看好产品型公司。

卫哲

嘉御基金创始合伙人兼董事长

以下内容为卫哲分享实录

郑总提到在产业互联网方向的笃定与胆气，我认为有一句话可以解释——“在别人贪婪的时候要恐惧，在别人恐惧的时候要贪婪。”

今年二三月份，是大家都很恐惧的时候，包括投资界也一样。2月7日我们把所有的董事召集起来，我说如果这次疫情人类毁灭了，我们投错了也就无所谓了，但如果没有毁灭呢？那就是很大的机会。

我们在100天里面投了10个项目，超过1/3投向了产业互联网。

2003年“非典”催生了消费互联网。其实这次中国抗疫成功有很多重要的原因，其中一个原因是中国的数字经济在消费者端的应用走在了全世界前面。我们有健康码，我们有大行程记录，电商购物让我们在疫情期间生活没有那么不方便，我们网络上的文娱活动，我们的视频体系，我们全国4G和部分5G网络畅通，这些是消费互联网或者数字经济在消费端的普及世界领先，这是中国抗疫成功很重要的原因之一。

反过来也倒逼所有企业几乎都用视频会议，很多企业用过zoom、钉钉、企业微信、腾讯视频等等，这些是第一步把企业拉上线，使办公在线上进行的企业。我们看到企业在线倒逼成果凸显的时候，加大产业互联网布局也是水到渠成。

今天早上我把美国产业互联网公司的估值发给了郑敏总，郑总看了说“这么多”，因为前十名平均市销率40倍。

昨天晚上我跟郑总说，如果必须做到千亿的营收，再做到千亿的市值，其实隐藏的市销率是1倍。为什么美国是40倍，我们只有1倍呢？说到背后的原因，美国的公开统计数据，讲完市销率以后的第二行就是毛利，40倍的市销率旁边，我看到平均毛利在60%。那意味着什么呢？我们今天把很多产业互联网跟B2B电商划等号，好像产业互联网一定等于B2B电商，而B2B电商的毛利率非常低，只有几个点，我们以3个点为例，在行业中已经算高了。3个点60倍毛利，别人做1块钱，你要做20块钱。

换言之，如果你的毛利不是3%，而是60%的话，根本不需要做到一千亿，做50亿就有可能打造出千亿市值的上市公司。

回到郑敏总问我怎么看估值，我认为一定是正确的公司做了正确的事。

钱总刚刚讲的所有数字当中，第一个指标就是估值最重要的指标，续约率。国联很厉害，续约率做到了92%。续约率是按照客户继续下订单、客户复购、客户活着的数量。

第二个是续费率，即同一个客户给你贡献的金额，这两个是美国评估产业互联网公司最重要的指标。把两个合在一起，叫每年重复性现金流，这个指标是决定估值的第一要素。

第二要素是毛利率。产业互联网的毛利率不能跟2C的比吗？不一定。如果产业互联网的毛利高，不是因为我们投资人的要求，如果毛利高证明对市场真的有价值，你创造了价值，企业有门槛；如果毛利低，证明价值不高，门槛不高，背后技术含量也不高。

所以第一个是重复性现金流是估值的第一重要要素。以前阿里巴巴有句话，2B生意的续费率低于50%，跟骗子公司没有区别。我们任何一个行业，2B的公司数量总量是有限的，不像2C。2B的续费率、续约率和重复现金流，不仅仅对投资者来说很重要，也是企业真正健康可持续最重要的方面。

第二个重要的是毛利率。

第三个才是增长。

我们很多公司把增长放在第一位，续费率、续约率放在第二或者第三，或者根本不关心。这里面是有个算法，可持续现金流，我们举个基数，如果是50%的话，毛利是50%，增长是50%，2018年我们对应出未来5倍市销率，我们套到美国100家过百亿的公司，有90%以上可以套上。

疫情以后，不仅仅中国加速产业互联网，美国产业互联网公司估值在过去9个月也大幅提升，原来是3个50%，对应未来一年的5倍市销率，现在是3个50%，可以对应未来7倍的市销率。

公司还是那个公司，估值涨了接近40%。我来快速解释一下两个问题。第一，40倍市销率怎么来的？不是3个50%对应未来7倍的市销率吗？美国很优秀的公司，重复性现金流不是50%，我看到有140%。毛利不是50%，毛利是90%，7乘以2.4还要再乘1.8，增长100%，又得乘以2。如果按照刚刚的算法，还不止40倍。

有没有这样的公司？有，接近100%毛利率。当这些指标都达到一定倍数的时候就很不得了。3个50%以下我们的也看，折算成3个50%。当然，重复性现金流低于50%的绝对不看，那就是骗子公司。

增长不到50%，会帮你折算，如果增长只有30%，在未来5倍、6倍上乘以0.6%，毛利是25%就除以2，如果毛利是1%，那就要除以50。给我看千亿的公司，这个公司的毛利只有20亿，我会折成正常的毛利。

不是说我们崇洋媚外，对照美国资本市场，我们做VC、PE是一级市场，一定要尊重二级市场，毕竟它是我们的买家，我们这些公司最后都要面对资本市场的检验。这些方法是过去至少做五年美国产业互联网大基金的估值体系，而这个估值体系在A股和港股中有些公司出现了苗头。有建筑行业的，我不关心估值，以为是六七十亿美金，刘总说也快千亿了。

半SaaS公司，一半是传统的ERP，一半是SaaS。这些公司，都符合我刚才讲的高毛利、高续费率、高增长，这“三高”次序不能错，高增长宁可放在最后一位，因为2B任何垂直行业客户数是相对固定的。如果你有高续费率、高毛利，高增长是时间的问题。如果你只有高增长，没有高续费率，没有高毛利的话，这样的模式不可持续。

所以这是过去一年多来，我对产业互联网估值最新的分析，我们不仅这么分析，我们也按照这个估值在投资。按照这个估值模型会发现，国内产业互联网一方面存在被严重高估的企业，另一方面还存在着被严重低估的企业，被低估的企业就是高续费率、高毛利，增长也不慢，但是收入并不高，这些公司其实是被低估的。你具备这个条件，如果认为被低估了，可以跟我聊聊。

开场的时候郑敏总把产业互联网分成交易型、服务型和产品型。

以前我认为这三者是三个平行关系，但是在过去一到两年，我越来越认为，无论是交易型还是服务型，都得先成为产品型公司。这个产品不是说卖的是钢、塑料还是白糖，而是指互联网产品，它的体现形式基本上是企业使用的工具，是企业中每个岗位或者几个岗位都要使用的工具。刚才钱总就讲到国联的交易平台之外，有很多的工具型产品在上游和下游用户中使用，这就是我们说的产品型公司。

为什么产品型公司这么重要？

第一，我们总是说产业互联网，突然发现我们把平台作为第一关键词，连上来的每个载体、每个玩家，都是陌生的，而背后的数据，平台根本不知道。所以最重要的一件事情，是工具

，先完成每个参与交易主体自己的数字化改造，这就是工具渗透到上游和下游的关键动作。

如果只是在交易平台上的数据，这是小数据，而这个公司在交易平台以外的很多数据，你都不知道，

如果你做了工具就会知道。很多产业互联网把平台放在第一位，平台的思路是什么呢？是聚，是“都到我这里来”。我给大家的建议是，用产品思路，散下去。

什么是平台？用的人多了，你们家就是平台。你的产品如果像插件一样，插到所有的上下游企业中，他们只要都用，你就是平台了。

在交易型、服务型、产品型里面，我们最看好产品型公司。但是产品型公司，本身是标的，但有些公司可以从产品型切入，叠加出服务型和交易型。以后不觉得交易型公司是贸易公司，我觉得可以大胆讨论一下，是按照毛收入计收入，还是按净收入计收入。国联一百亿还是多少亿，只按照毛利方面确认净收入，就体现了你的技术含量。

第二，什么是好的产品公司呢？谈谈我们对SaaS的理解。都在喊SaaS，我把SaaS一分为二，一要看你的部署是否SaaS化，二看你的收费模式是否SaaS化。

什么叫部署SaaS化？数据不会在孤岛中，你要去每个公司的服务器，部署在云端，部署时间控制得要短，没有太多跨企业个性化开发。

SaaS收费不等于年费制，年费制是最落后的收费方法。互联网最科学的方法，一定是看效果，但是在产业互联网中很难做到闭环。在这其中，互联网还有一种方法叫CPA，按行动、按量付费。

最理想的方法是按量付费，按量又有两种，按账户量和使用量，结合这两个考虑按量收费。

如果按时间收费，这个行业一共多少家企业，按年可以算出来。所以按时间付费是最落后的SaaS方法。

CPA当然好，但B2B交易不是所有的闭环都能够掌握，所以最理想的是设计SaaS付费多往按量走。

以上是关于未来一年看好的公司长什么样，再次跟大家分享。如果你的公司已经长那样了，欢迎跟我联系。如果不是这样，要知道这不是我们投资人对你的要求，而是这个行业确定的打开方式。

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范国志  全球+创始人兼CEO

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王    芳  Eau precieuse创始人

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朱丽萍  碧然德Sr.KA Manager-eCom

康   亮  东欧美莲侬巧克力总经理

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陈晓武  21世纪不动产温州区域董事长

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刘   倩   品位什物联合创始人

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刘长鑫  南京开为首席顾问

李   勇   弘乐健康总经理

刘明辉  宁美国度事业群CEO

赵彦彬  韩国买手联盟创始人

刘    峰  什么值得买副总经理

蔡    军  环球云仓CEO

冯    平  《私域流量》作者

王英平  御家汇公共事务部总监

葛    昆  宝湾云仓总经理

仇国勋  鲜生活CFO

张    颂  寰球渔市CEO

闫    冰  卡贝董事兼CEO

卢    恺  于MOMO创始人兼CEO

蒋美兰  费芮互动创始人兼CEO

李荣鑫  正善CEO

吴紫云  云客易购创始人

蔡江美  锦弘远洋创始人

刘少佳  建源达镜业总经理

张    伟  落基伟业董事长

韩亚荣  扫地僧创始合伙人

张    羽  轩妈食品副总经理

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史景旭  常春藤总经理

陈    豫  欧慕（北京）家居总经理

李志华  普路通电商业务总经理

李奕霆  豫园文化食饮集团总裁助理、梨本公司总经理

林金国  舒达迈眼镜（厦门）总经理

曾新兴  ADD品牌管理总经理

周   舰   DISCOVERY董事长

朱富强   方太电商运营部门经理

朱中域 上海微原那CEO

高    路  宝付漫道集团首席产品官兼首席运营官

张    宪  兰舍硅藻泥副总裁、创享汇直播机构创始人兼CEO

王昌帅  佰里科技CEO

陈雪玲  诺葳奇总经理

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沈凌逸  KDX看东西品牌经理

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黄绍聪  Etop集团创始人兼董事长

杨   涛  邦亚联合创始人兼CEO

贾   芳  我是大美人总经理

张   帅  网红猫创始人兼CEO

王   墙  家春秋创始人

曾   鸣  蜀大侠集团电子商务公司及食品公司总经理

王大伟  极合新媒CEO

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郑    燕  简橙电商创始人

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刘阿梅  罗莱总裁办总经理

李平义  发网创始人兼CEO

杨振华  熊猫不走蛋糕创始人

冯    莉  心水好物创始人兼CEO

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赵   方  抱朴再生运营总监

刘   敏  Energi Ucare global Ltd创始人兼CEO

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徐   立  红松鼠联合创始人兼CEO

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唐瑞鸿  布雷恩科技创始人兼CEO

范   波  易恒健康总裁助理

王   浩  月如意品牌创始人

李珍昆  金轮集团海外营销负责人

苏    华  精武鸭脖总经理

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吴    翀  千园直播/悦目清心创始人

刘传伟   美浮特董事长

韦秀香   美浮特COO

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李永泉   广州纤丝荟创始人

周    云   大朴家居VP

段雨欣   胡美兮创始人

陈    宁   肆拾玖坊联合创始人

曹月芬  思柏润总经理助理

宋向平  数云创始人兼CEO

杨    林  沐易阳霖创始人兼创意总监

范敬瑞  欧时表廊CEO

姚   玥  D1M电商科技CEO

许金灿  马六甲创始人兼CEO

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田松迪  森润供应链电商总监

叶立峰  鼎骏科技董事长

赵国成  品胜董事长/千机网创始人兼CEO

孙奇蒙  奇迹传媒董事长

翟姗姗  拉近互娱执行董事

孙仕军  认养一头牛联合创始人兼CEO

苗   树  小仙炖CEO

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成   艳  梦洁家纺集团副总裁

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