文｜张子怡
编辑｜袁斯来
9 月 19 日，三态股份 ( 301558.SZ ) 开启申购，发行价 7.33 元 / 股，申购中签率只有 0.04%。
两个月前，和它同为跨境电商大卖的赛维时代上市，上市首日股价涨幅曾超 115%，一度振奋了跨境电商行业。截止 9 月 22 日收盘，赛维时代股价为 33.78 元 / 股，仍然高于 20.45 元 / 股的发行价。
为了筹谋上市，两家公司都等待两年时间有余，都曾因为 ” 铺货模式 ” 造成的关店风险被深交所反复问询。
” 铺货模式 “、” 店群模式 ” 一度是跨境电商卖家们的财富密码，背靠着中国作为世界工厂、产业集群完善、劳动力成本低等优势，早期出海卖家能够源源不断的获得低廉价格、品类广泛的各式商品，开设大量店铺，快速上新至不同的海外电商平台。
赛维时代曾将 ” 店群模式 ” 做到极致，开设过上千家店铺，而三态股份则是 ” 铺货模式 ” 发中的佼佼者。其目前在售 SKU 约 83 万个，细分类目近百个。
然而，经历过亚马逊 2021 年封号潮，收缩店铺、砍掉大量 SKU、专注于优势品类，走精细化、品牌化路线，成为不少跨境卖家找回增长力的关键。
过往粗放的 ” 铺货模式 ” 在卖家日益激烈的竞争与平台的强监管下已经不再那么受欢迎。
曾经著名的 ” 铺货型 ” 大卖有棵树深受亚马逊封号潮的重创，上半年营收腰斩，股票已冠上 ST；通拓科技日子也同样不好过，上半年财报扭亏为盈之际，也提到要实现品牌化转型。
作为 ” 铺货型 ” 大卖的三态股份，上市可不是真的 ” 上岸 “。
01 飞速转动的庞大 sku 难持续
不同于赛维时代孵化的 63 个营收过千万的自有品牌，三态股份一直走 ” 铺货 ” 路线，不做自有品牌，以销售白牌商品为主。
三态股份依靠其开发的智能选品软件和管理系统，依靠渠道信息差、以及选品优势来赚取差价利润。其在招股书中称，公司的商品采购具有小批量、高频次的特点，目前在售 SKU 约 83 万个，活跃供应商超过一万家。线上采购主要由采购员直接通过 1688 平台进行，线下采购则直接向供应商进行商品采购。
图片来源三态股份招股书
三态股份销售的商品类别非常庞杂，销售占比常年超 30% 的类目为兴趣爱好，该类目细致划分又能分为五类，类型更为驳杂不清。其中运动健身类、户外活动类、手工 DIY 类，在海外都处于蓝海市场，倘若精细化运营都有可能成为独立品类、贡献更多营收。但三态股份没有做到这一点。
这或许是 ” 铺货模式 ” 在当下面临的主要问题。越来越多的人涌入跨境电商行业，从 1668 进货成为主流策略，产品同质化日趋严重。泛品类的策略注定让 ” 铺货型 ” 卖家难以构筑产品竞争力，如果还不具备供应链优势和产品特色，最终都将进入价格战。
去年，三态股份营收 15.88 亿元，净利润达 1.28 亿元，分别同比下降了 29.9%、10.3%。产品客单价较低，报告期内平均订单金额在 65-90 元人民币区间。
坚持以 ” 铺货模式 ” 发展的三态股份，或许是因为该模式的毛利率确实可观。其跨境电商商品销售业务 2022 年毛利率达到 70.57%，具体到产品，潮流时尚和家居类产品毛利率达到 73% 以上，兴趣爱好和工具配件的毛利率也有 66% 左右。
这是远超同行的毛利率水平，也是三态股份赚得最舒服、最久的钱。
然而，Temu 已经挤入跨境电商的赛道，其主打 ” 极致性价比 ” 的低价产品策略无疑是对 ” 铺货型 ” 卖家的又一次重创。
此外，三态股份为了驱动庞大的 sku，使得其必须在不同平台开设大量店铺，以店群模式集中运作。通常跨境电商的做法是通过第三方名义注册店铺，或者借用亲友、员工身份来注册公司。这存在很大的风险。
三态股份在招股书中称，已经收购将店铺所属的第三方公司全部收购，并变更为子公司。
值得注意的是，亚马逊等第三方平台从未正式确认过，通过多个子公司持有不同品类店铺具有合规性。如果亚马逊、Wish 等平台认定这一情况 ” 不具有合理的商业理由 “，可能导致 ” 店铺被限制甚至停用。
三态股份主要通过 eBay、亚马逊、速卖通、Shopee、Wish、Lazada 等 20 多个海外第三方电商平台进行销售，来自第三方电商的销售占比超过 99.99%。其中来自亚马逊平台 2022 年的收入占比达到 31.11%。
那么，在不调整 ” 铺货模式 ” 的情况下，三态股份始终面临着海量店铺运营、违反第三方平台规则的风险，未来对其经营活动及财务状况或将有不利影响。
数据显示，在 2020 年及 2021 年上半年，三态股份被动关停的店铺、站点数量分别为 23 个、6 个，涉及亚马逊、eBay、Wish、Lazada、Shopee 等平台；被动关停的店铺合计销售收入分别为 372 万元、3.41 万元。
02 ” 中间商 ” 赚差价的跨境物流业务
三态股份的创始人孙仲斌（ZHONGBIN SUN）和赛维时代创始人陈文平一样，二者都是早年在 ebay 做卖家时发现了跨境电商的商机。
不同的是，孙仲斌不只做跨境电商零售业务，其在 2009 年开始涉足跨境电商物流业务。物流业务虽然发展许久，但是营收贡献一直有限，尤其到 2022 年营收仅有 2.7 亿元，占比仅为 17.2%。
不同于跨境电商零售业务营收的平稳状态，三态股份的跨境电商物流业务近三年营收连续下滑，系因该业务严重受到海外政策影响，并且痛失 SHEIN 这一大客户。
三态股份和 SHEIN（招股书中名称为 ZOETOP BUSINESS）的合作始于 2017 年，从招股书中能看到，在 SHEIN 同其减少合作的 2021 年，都仍位居五大客户之首，彼时三态股份仅为其负责尾程物流业务，销售额仍达 7625 万元，在 2020 年来自 SHEIN 的销售额高达 2.2 亿元。到 2022 年，SHEIN 用自有物流配送后，两者合作结束。
对于该大客户的流失，三态股份显得无能为力。
三态股份的物流仓储业务细分为国际专线、国际邮政、商业快递和仓储服务四个业务板块。国际专线是贡献营收最多，从 2020 年至 2022 年，总营收占比都超过 90%。
2020 年，国际专线的收入增长明显，营业收入达到 5.4 亿元，到了 2021 年，国际专线的营收又出现下滑迹象，销售额降为 4.1 亿元。
排名第二的国际邮政收入规模和总营收占比则连年下降，从 2020 年总营收 4450 万元，占比 7.39%，一路下滑至 2022 年的总营收仅为 1068 万元，占比降至 3.91%。
具体而言，三态股份的国际专线业务主要是整合行业内的承运、清关资源，国际邮政业务系公司针对轻、小件电商包裹推出的跨境运输服务，由公司揽收后交由邮政渠道进行后续运输和派送。
这意味着，三态股份不负责跨境运输，也没有终端派送，可实现自营操作的环节仅包括首公里揽收和分拨操作，” 中间商赚差价 ” 的模式让其可替代性很高。
此外，三态股份一直采用直营物流业务，该模式在欧洲当前增值税变化以及万国邮联费率上涨的大背景下，会受到相当的冲击。间接影响其零售业务的同时，也提升了其物流成本。
针对物流业务收入持续下滑的问题，三态股份解释称，部分跨境电商卖家受到 ” 亚马逊封号事件 “、” 跨境运价屡创新高 ” 等外部环境、平台政策的短期冲击等导致出现下滑。
事实上，在全球物流业务持续下行，参与物流业务的企业也越来越多。” 中间商赚差价 ” 的模式本就缺乏竞争能力。再加之，新的跨境电商平台如 Temu、SHEIN 来势汹汹且对供应链更有把控能力，推行的全托管模式让亚马逊都颇感忌惮，三态股份的直邮模式想象空间属实贫瘠。