【亿邦原创】6月11日消息，在“潮起钱塘”·2023第七届全球跨境电商峰会上，交个朋友海外CEO郝浠杰发表了题为《视频大航海时代，如何通过全球KOL营销实现10倍业绩增长》的演讲。他指出，2019年-2022年，全球网红营销市场规模年复合增长率超过30%，是一个超千亿美金的未来增长市场，中国品牌出海应该用好这个渠道。
郝浠杰从爆款短视频模型、BD能力培养、营销矩阵搭建三个方面分析了红人营销带货转化的结构。
他指出，红人营销的爆款脚本有两种：痛点模型和需求模型。痛点模型就是提出问题、展示痛点，再用相应产品去解决痛点，最后呼吁下单。需求模型是指本质上用户可能没有这个需求，但可以通过一个新奇好玩的视频呈现一个产品及其效果，来激发消费者产生新需求。
郝浠杰认为，在海外做红人营销时，KOC达人短频营销是非常好的方式，甚至有的KOC只需要通过产品置换就可以建立合作，也是品牌营销扩量的重要手段。“KOC是大力出奇迹，应该被重视的短视频打爆方式，也是扩量的手段。”他谈道。
据其介绍，交个朋友于2021年5月在印尼孵化了本土公司；2022年8月开始在泰国做品牌营销、代运营；2022年10月在美国成立公司。整体目标是通过红人营销等方式帮助中国的品牌出海。
“目前，出海营销方向，本土化落地的服务不够多、不够好，所以，我们要做非常强的本地化业务，帮助品牌在线上海外营销做得更好，帮助品牌基于KOL营销在海外实现品牌和销量的双增长。”郝浠杰说。
据悉，本次峰会由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，杭州市商务局、中国(杭州 )跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、滨江区人民政府承办，亿邦动力执行。峰会以“高质量与全球化”为主题，探讨如何找到高附加值品牌、高效率供应链、高技术跨境服务等高质量发展路径，从而逐步实现品牌全球化、服务全球化以及产业带的全球化出海。除了主论坛，峰会还设置了产业创新、新兴市场产业创新发展、品类创新发展等三大主题论坛。
（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）
以下为演讲实录：
各位嘉宾，大家下午好！
今天非常高兴能够在这里和大家分享，交个朋友在过去两年中在出海方向的一些想法以及探索。
今天我的演讲标题是《视频大航海时代，如何通过全球KOL营销实现10倍业绩增长》。在大家认知当中，交个朋友更多认为是老罗的MCN机构，但其实，我们已经从大家所谓的网红MCN变成一个机构化的运营平台、产业化的公司。
除了有MCN业务，交个朋友还孵化了一家抖音代运营公司、自己的鞋服品牌、一家培训公司、以及海外的公司等。前年，在决定创业决定出海时，我们看到两个大的机会：
第一，中国绝大多数电商品牌、游戏品牌要出海，有两大诉求，即品牌营销有很多问题需要解决，和游戏推广需要更多。
我们也有直播电商的业务，简单来说，是帮助中国的电商品牌、游戏品牌在出海做营销、电商变现。我们重点做KOL营销，KOL营销有一些痛点，比如说。首先做哪一个国家和地区，定了国家和地区后，到底选择哪些网红。由于语言的限制，本地化的要素还有很多，确定联系网红后，怎么定价格、支付怎么定，能否准确按期上线，以及最后的数据分析。
基于超长链条的业务，我们决定做第一个业务——怎么帮助品牌基于KOL营销在海外实现品牌和销量的双增长。
什么是红人营销？
SHEIN在Instagram上做推广，他们会找海量KOL、KOC合作播放他们的视频，加上他们的品牌标签、官网、产品链接和折扣优惠信息，来实现营销以及转化归因。
红人营销，简单来说就是通过全球的各种内容平台上的红人进行品宣、带货转化。这几个视频都是营销项的，但是他们都有搜索关键词、网站以及折扣码。
红人营销用好了，可以带来海量用户增长。除了朴西，还有一个东南亚比较有名的美妆案例，去年，他们的红人营销和店播带来了几亿美元的销售额，所以红人营销是现代中国品牌出海必不可少非常重要的渠道。
这是全球红人营销的市场份额，红人营销市场现在还是按照年化30%的增长在投放，同时，我们认为当TikTok Shop进一步发展，这个市场会进一步扩大。
红人营销曝光架构
接下来，讲一讲实操环节，我们服务了很多品牌，知道这些品牌他们到底怎么做成的，价格上有什么特点，有哪些策略？红人营销更多是偏市场上的选择，社媒营销主管是非常必要的，还有就是投放优化师，SEO很关键，还有文案编辑，最后就是平面营销。
这是站内站外的架构，TikTok算站内，站内自己的官方账号、矩阵账号、明星代言，以及他们之间怎么联动，以及怎样通过挑战赛把同样一个关键词打爆。同时，很多品牌也在做亚马逊、Lazada、Shopee等，所以和线下联动怎么做也非常重要。
TikTok红人营销订单转化团队和架构，随着经济形势越来越不好，更多公司和团队希望把预算花在转化上，所以怎样花更少的钱带来更好的订单转化。
这个部门重点是拿着电商预算，所以公司老板要求ROI是1：3，所以整个销售Leader非常重要，策略组长也非常重要，选择哪一个平台非常重要，北美的客户非常多的把预算放在YouTube上，YouTube经过过去十几年的教育，转化率比Tik Tok好很多，不同地区的策略选择也会有不同。
分发组长，有整个爆款的脚本分发，怎样通过小量测试把爆款找出来，怎样把爆款让所有KOC海量复制。还有BD拓展、本站达人拓展。当然，还有就是投流。
红人营销带货转化结构
结构可以分为三部分：第一，红人短视频带货基础。早期很多品牌都是早期找到很多KOC试，筛选出来不错的脚本以及网红以后进行扩量，所以这是第一步需要跑出来的事情。
第二，红人BD能力的培养。红人能力的培养，怎样谈判、怎样做红人筛选、怎样做内容创意落地、怎样做数据分析等等。你的博主策略的选择，选择超头、中腰还是KOC，还有内容、分发、监督等。
第三，红人营销矩阵实操。很多品牌在单一市场上线很多条视频，这些视频当中有几条爆了，加上投流，基本上ROI会超预期。所以找出好的博主和脚本后，疯狂通过机构、MCN把这些进行复制放大，这个品牌基本上可以立得住。
在视频当中非常容易爆的两种模型：痛点模型、需求模型。几个点很关键：第一，视频前三秒把用了这个产品前后对比显示出来，同时讲述这个痛点有什么样的问题，用了什么样的产品，前后的对比，把视频在60秒内显现出来就爆了。
KOC 达人短视频爆单打法
爆款脚本有两种：痛点模型、需求模型。痛点模型就是提出问题、展示痛点，用什么样的产品，拓什么样的效果，最后呼吁引导下单。无论是消费品也好、3C科技产品，都可以使用这模型，这也是我们服务品牌方时，内容团队不断帮助品牌方优化的点。
需求模型，本质上你可能没有那个需求，但是找到一个新奇好物拍一个视频，有这样一个产品，有什么样的效果，来激发消费者的新需求，两个都是在红人营销脚本当中非常重要的两个点。
这是爆款的短视频，都是运营负责人操盘的方案，大家可以看一下。这个视频分四个部分很关键。首先有一个粉丝评论，把评论引用拍了视频，再展示痛点，接着拿漱口水品牌曝光，最后说效果非常好，点小黄车可以购买，一分钟把四个点放出来转化率好很多。通过这样的方式，整个这个品牌在东南亚各个平台上产生了非常大的曝光。
关于KOC的短频打爆。到最后一个阶段受制于营销预算的多少，不同品牌方有不同的营销预算和ROI转化考虑，使用KOC是非常好的方式，甚至有的KOC通过产品置换就可以。
所以，KOC是大力出奇迹，应该被非常重视的短视频打爆方式，也是扩量的手段。怎么选？选什么样的人？选垂直类目有带货经验的、铺量和精准营销的客户等等，同样怎样筛选、确定、脚本、复盘等等，整个KOC打法当中也有一套不同的，KOC需要通过很多方式可以达成合作。
最后关于挑战赛的病毒案例的视频：
这是漱口水的案例，只花很少的钱，三个月内曝光300亿，带货300万订单，GMV1000万人民币。这是整个爆款的视频案例，先通过少量的KOC、KOL尝试转化率最好的模型，找到海量博主打爆。一般来说，一个产品或者一个脚本打爆以后，去复制是非常容易打爆。
上面讲的，都是我们通过和品牌方沟通、交流，甚至帮助品牌方搭建一些红人营销团队总结出来的方法论。
我们发现品牌出海这个事情比较难，不是所有的团队都有能力在所有市场做本地化、搭团队，这个事情对每一个品牌方来说不是那么简单容易。在前年年底，我们调研出海创业方向时，发现其中痛点非常多，你的本地化、你的数据库的储备、价格优势、签约博主的独家资源，甚至海外网红款项垫资和及时支付能力。
经过调研和品牌方沟通，我们最终核心业务是帮助品牌方做上面所有的事情，要把这个事情做成需要很多方法论，我们目标是做全球领先的红人营销的服务平台。
2021年5月份在印尼孵化本土公司，10月份开始在印尼签约头部博主，做一些流量矩阵，去年8月份做泰国的营销或者代运营，10月份在美国成立了公司，整体上是目标帮助中国的品牌出海，无论是东南亚还是北美，做的事情有两个：帮助品牌做红人营销，还有就是卖货。
红人营销有很多种形态，有图文的、线下发布会、短视频、线下探店、PR稿件以及纳斯达克大屏。
我们服务的类目，比如说有3C科技、电子烟；家居生活，椅子、办公桌、宠物用品；户外旅行，储能电源、扫地机器人、除草剂；母婴亲子、母婴服装等，我们在这些类目的KOL资源、其中的营销方式方法、以及哪些博主更好、更差都有很多经验沉淀。
现在，整个团队有5年做出海的工作经验，服务了上千家的客户，有游戏、有电商。我们非常注重本土化，觉得做营销这个事情，本土化落地的事情足够多，所以，我们更要做好非常强的本地化，帮助品牌在线上海外营销做的更好。
目前我们在印尼、泰国、马来、新加坡这些地方都有本土化的员工，帮助这些品牌在本地做好落地服务。
我们致力于帮助中国的电商品牌和游戏品牌在海外的社交媒体平台上实现全区增长，可以做红人营销、可以做信息流投放，大家有直播带货需求也可以联系交流。
谢谢大家！