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导读：2021年已经结束，不知道各位卖家朋友们在盘点过去这一年公司盈利状况时，是否觉得年景艰难？

越来越多卖家开始聚焦白帽打法，但也有不少卖家朋友，在为“烧钱”的头疼不已。

今天我们特地邀请优化高手Zack总，分享他最新出炉的案例，让我们看看他是如何在短时间内帮助一位卖家朋友成功节省大额费，并且还推高了销量和利润。

“今年啊，我们公司有的产品线真的很难做利润，竞争白热化，CPC很高。马上要到旺季了，继续投吧，利润下滑明显，不投那么多吧，又担心销量受到影响，直接旺季变淡季，太糟心。”

听到这个问题，我感到有必要帮老朋友好好梳理一下。

很多卖家朋友在产品的起步期，抱着“砸钱烧抢坑位”的想法，预算给得足足的，就算Acos高也不甚在意。但过了一段时间，listing排名持续上升、销量节节攀升，一核算利润才发现，好家伙，原本该有的利润都被投出去了。

那应该如何提高亚马逊带来的收益率呢？

首先要明白的是：当出现ACOS高、占比高，一般是因为产品的销量对的依赖性很强，很大一部分的订单流量来自于带来的流量。

亚马逊的系统通过客户的信息和搜索词来匹配结果，从而产生系统推荐的曝光（Impression）, 当客户点击一个展位进入到产品LISTING页面，从而购买之后产生的订单，称之为订单或Amazon Marketing 订单。这些都是付费流量PPC (Paid Per Click)。

与付费流量相对应的，是自然搜索流量Organic Search。优化的目标是付费流量越来越精准，的投入产出比越来越高，与此同时产品不断占稳坑位，最终达到自然搜索流量带来的订单大于流量带来的订单、产品销量对的依赖下降到合理比例的效果。 

所以在我们的运营目标中，必须考虑产品最终的运营收益，才能降低降低占比、降低ACOS、提高销量和利润。

达成共识以后，我了解老朋友在做的是红海产品，基于此展开讲了下思路，一侃就是半天时间过去。

这位老朋友的公司，已经有较成熟的运营管理经验和完善的目标管理体系，过往的业绩也很亮眼。

他对我的纸上谈兵表示半信半疑，于是盛情邀请我参与他公司部分核心产品的分析和优化工作，目的是降低占比、提高销量和周转、提升利润。

我说没问题，只要钱到位，一切都好谈。

于是我带着骨干团队去到他们公司，先花了一点时间将多年来不断整合和完善的项目经验分享给了他们的管理层，对于接下来的大方向达成一致，紧接着我们直接聚焦品线的数据和财报数据，进行分析和问题分解。

他们需要优化的品线有好几条，我参与辅导优化后都已初显成效。时间关系，我就举其中一个案例。

某品线，大部分成长期产品、部分成熟期产品，客单价跨15-45 USD，7天整体销售额89万RMB，占18.84%，占比较高。

1，分解主战场

-US销售额65.9万， 占比19.72%， 花费12.99万

-EU销售额23.1万， 占比16.34%， 花费3.78万

2，拆分产品分布和品类跨度，寻求聚焦

–共计237个在售SKU, 销售数量8023 PCS

–日销量大于10 PCS的产品共28个，销量4485 PCS，销售额52.7万， 花费10.6万， 占比20.1%

-A类产品，销售2384 PCS， 16.7万， 花费3.9万， 占比23.3%

-B类产品，销售2327 PCS， 38.7万， 花费6.6万， 占比17%

–其他类产品，销售415 PCS， 6.6万， 花费1.2万， 占比18.18%

3，确定大方向

–减少的依赖性， 自然坑位的分析和抢占

–坑位性价比分析， 有效和无效排查

–哪些产品是着急清库存、可适当放弃利润的，哪些产品是不应该亏损的

–对比上周、上个月，是否有改善，是否按照目标在推进

–目标偏离较多时，是否需要采取强制性措施

落实了步骤以后，我们进行了深度的数据分析、Listing分析和人员分析。

其中的案例数据分析也可在此分享：

–手动总曝光：6648万，点击31.9431万，CTR0.48%

可见CTR较低，而影响CTR的因素是标题、评论数量星级、首图

–总点击分布：31.94万点击， 词组匹配类型98119次点击， 广泛匹配15.56万次点击， 精准匹配只有6.4万

根据词相关的匹配和竞争逻辑， 精准、词组、广泛之间有严重的互相抬价的可能，精准词的定位应该是投入最大的，需要从曝光数量，点击率以及转换率这几个维度着手，从根本上解决自然坑位的问题。

–低于10%转化率的匹配词有9312个，点击综合21.6万次， 花费29.5万当地货币

说明LISTING在这些词中的竞争力较低， 需要进一步分析LISTING的可优化方向。有的LISTING 总体表现满足目标，自然坑位比较理想，并不建议马上进行更改，因为权重容易被刷掉，而没有必要的可以立马改变出价方式和降低出价。

–通过不同时间段的数据对比去进行分析， 比如7天数据：

从跑出来的词和没有出单的词量，我们看出匹配的方式偏单一，比较依赖广泛和词组型。CPC 0.9-2.03

的数据也能显示出策略，根据大方向需要有所调整。

通过以上分析投放方面的问题，我们进一步分析了Listing和他们现有的人员配置情况和工作效率。在充分分析问题以后，制定方向，以天为单位落实操作并追踪结果。

历时1个多月，我们帮助老朋友公司的这个品线把占比降低了3%、Acos降低13%，同时销售额提高40%，仅这一个品线就为他们节约了至少13.5万的费用。这些省下来的钱，都转化成实打实的利润。

而朋友公司的团队在我们的指导下，逐渐掌握了优化的思路，进入2022年的第一个月，在旺季结束后自然流量明显下滑的情况下，优化后的产品，排名、词坑位、周转天数、利润等依然保持在较高的水平。

好的结果是通过我们花时间了解了公司、项目、以及团队情况，运用以往的经验结合在实战中不断更新的知识储备，做出最优判断，并一步一步落实，紧密跟踪过程，形成以结果为导向的正循环才得来的。

在这次和老朋友的合作过程中，随着的精密度和亲密度加强，我也在持续迭代，并做出了其他的成功案例，比如三周半纯白帽手法拿下Bestseller的案例等等，之后有机会再分享。 

看完了Zack总的这个故事，各位卖家朋友是否意识到了优化的重要性？

无论亚马逊入行多久，的投放效率始终是一个绕不开的话题，稍微把控不好，就有可能白干一整年。

幸好还有像Zack总这样的能人，充分掌握了效果、销量和利润持续提升的道、法、器、术，运用自身丰富的实战经验和不断更新迭代的知识储备，帮助卖家朋友实实在在提升。

但是有卖家朋友可能会问，我的公司也遇到了瓶颈，优化试过了不少方法，但依然不见成效，身边并没有这样的高手朋友，该怎么办？

我们已经为大家考虑到了，在此要向大家隆重宣布一个好消息：Zack总的优化代投服务，现已正式推出！

Zack总

亚马逊实战派教练

10+年项目管理经验

前数十亿级大卖运营总监

多家千万级、亿级卖家优化顾问

经手操盘10+亿跨境生意，丰富的0-1推起产品和品牌经验

你能获得什么：

–详尽的指标分析方

–实时有效的投放优化指导

–可迁移、可复用的优化思维模型

–针对贵公司业务的定制化、系统化梳理和指导

–行业资深顾问的前瞻性趋势建议

–团队目标管理、人才管理的提升

如果你的公司有以下任一情况：

–产品销量提升遇到了瓶颈，花费花不出去；

–投放优化无从下手，投放不精准，支出浪费严重；

–没有时间优化，没有思路进行优化；

–不了解优化的指标，不知道如何达到好的标准；

亚马逊行业正在迎来翻天覆地的洗牌，如何在洗牌中稳住脚跟、脱颖而出，而不是被时代的浪潮淘汰，是每位亚马逊创业者必须思考的问题。

多一条思路，多一个方法，把专业的事情交给专业的人，可预期的付出为您带来的是未来不可估量的回报。

欢迎各位老板、各位卖家朋友，扫码添加助理微信垂询：

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