营销之不变根本

shopping营销的核心目标是不变的：为顾客创造价值！为公司创造利润！营销体系的核心架构也是不变的，世界著名营销大师菲利普科特勒先生把它总结为：R-STP-4PS-CRM-IC目前所有成功的营销模型基本均是按照此模型进行开展的，所以掌握以上基础框架是及其必要的事情，为我们的事业工作任务打下良好的基础！

R-RESEARCH

RESEARCH英文单词本意为观察的意思。所有的营销基础的开始都是基于对市场的调研和洞察。我们常说的商机含有一个机遇概念，只有具备敏锐观察力的人才能在众多的信息中找到机会发现机会。那我们的一次成功的营销也需要在市场中进行不断的洞察，需找到最有效的信息为我们所用。当我们收获到大量的信息的时候，信息的可靠与否就需要我们大量的数据和事实去做支撑。只有这样才能保证我们的方案我们的设想具备可行性！

STP

1S-Market Segmenting市场细分市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体开

2T-Market Targeting目标市场著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

3P-Market Positioning市场定位市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

4PS

1P-Product—产品引流产品锁客产品利润产品形象产品竞争产品清晰的产定位是最基础的要求。任何系列的产品在市场中在不同的场景都扮演着不同的角色。整个产品交易的流程中，存在着环环相扣的情况。通过引流将客户吸引，通过锁客产品将客户锁定，创造长期成交的机会，利润产品是我们的获取最大利润的产品，形象产品是标榜我们的品牌或者公司形象的不可缺少的产品，在市场中又被称为特色产品，竞争产品是任何品牌都需要的东西，我们面临着同行的挤压，需要形成有效的竞争，该类型的产品可以是高性价比的，高品质的，高价值的，特色的等等。很多企业，品牌在最初的产品定位都往往出现问题！

2P-Price—价格竞争定价法成本加成定价法撇脂定价法限制定价法损失领导者定价法市场指导价定价法渗透定价法价格歧视定价法等掌握清晰的定价策略，才能将产品的价格进行准确的定价。只有科学的定价才能在市场形成自己的体系和竞争优势！

3P-Place—渠道线下渠道零售商渠道代理商渠道直销渠道分销渠道联盟渠道外贸渠道地推渠道等线上渠道微商渠道电商渠道直播KOL渠道等在做营销的时候，首先就需要明确自己掌握的渠道资源。在掌握的渠道中筛选优质渠道，低成本渠道，高效益渠道，定制针对性的渠道推广方案。只有通过渠道才能最快，最大限度的将营销效果放大，最短时间收获效益。

4P-Promotion—宣传线上搜索：如百度、搜狗联盟：如百度常青藤、今日头条、百家号、大鱼号导航：如hao123、360导航、搜狗导航信息流：广点通、News扶翼、今日头条、陌陌KOL网红：微信公众号软文投放、抖音主播合作、微信微博个人朋友圈售卖应用商店：各类应用商店的app投放电商：淘宝直通车钻展、京东京准通垂直社群综合：QQ空间、人人网、豆瓣、知乎、天涯垂直：携程旅游、蚂蜂窝旅游；汽车之家、易车网；搜房、安居客；辣妈帮、宝宝树社交：微信群，QQ群，豆瓣小组媒体电视：央视、卫视，可以是硬广，访谈，独家赞助，或者公益植入。报纸：人民日报、南方周末、南方都市报。杂志：汽车、财经、旅游杂志电台：城市FM/音乐FM户外分众：分众传媒、巴士在线/注明：分众传媒曝光度很强，烧钱必用地铁：品牌列车、品牌冠名直达号、各类展示位/注明：曝光度强，有些地方地铁内有液晶屏，展示效果极好公交：公交车身、公交站牌/注明：曝光度不错其他：火车站、飞机场、电影院、高速路牌、广场液晶屏等/都具备极强的曝光度，且有很好的分众效果，如飞机场是覆盖高端人群的不二之选

5S-Srategy—策略波士顿矩阵(BCG矩阵)：本法将企业所有产品从销售增长率和市场占有率角度进行再组合安索夫矩阵(Ansoff矩阵)：安索夫矩阵是以2X2的矩阵代表企业企图使收入或获利成长的四种选择，其主要的逻辑是企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入的目标。波力五力模型：五力分析法是由波特(Porter)提出的，他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引A它是分析企业业竞争特征的一种有效的工具。文KANO模型：KANO模型是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)发明的对用户需求分类和优先排序的有用工具，以分析用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。

CRM

1S-Customer segmentation—客户细分按照需求细分营销工具箱按照产品用户细分按照特定行为细分按照消费频次细分按照顾客社会属性细分按照年龄和地域细分清晰的客户细分有助于我们针对客户定制化的实施销售策略。中国人常说到见人说人话，见鬼说鬼话。只有知道对方到到底是什么样的人才知道我们应该如何的去做销售。不然就会大概率的出现无效销售的情况！

2S-Customer life cycle management—客户裂变新手用户：引入期策略成长用户：成长期策略成熟用户：成熟期策略成熟用户：休眠期策略成熟用户：流失期策略针对不同阶段的客户我们需要定制不同的策略只有这样。而要掌握这样的策略定制的基础就是需要我们清晰的指导一个客户的整个生命周期的划分。只有准确的划分以后才能在这个阶段明白如何做那类型的方案！

3S-Customer fission—客户生命周期管理复利式裂变：所谓复利式，指的是参与裂变的双方互惠互利，比如你邀请朋友买东西，相互各得福利。比如赠一得一、互惠裂变、个体福利以及群体福利。众筹式裂变：所谓众筹式，指用户需要好友的帮助才能获取奖励，在好友帮助的过程中完成邀请裂变，即人人帮我，包含了大部分付费裂变玩法，比如拼团、分销、解锁、砍价等。共享式裂变：众筹式是人人帮我，而共享式则是我帮人人，这一类裂变利用的是用户的利他心理，很少强调分享收益，但加上的话会更有驱动力。比如主动推荐、权益共享等等。客户的裂变才是客源的最优方案。我们在经营，设计模式等过程中就需要重视这个环节的设定！本公司针对营销特意制作开发了营销工具！内含盖20余种营销工具，做到实时返利，微信秒到，具备操作简单，直观有效，生动有趣！有需要的用户。欢迎添加微信了解使用。前期有免费使用名额！

IC

1I-Implement—实施根据前期的数据和文献准备，制定实施方案，将人力，物料，资金，信息，渠道等综合资源进行合理的规划及配比。制作高效的落地方案。

2C-Control—控制在自然学科中，我们在努力的实现自动化运作。在这其中有一个很关键的因素就是反馈。通过结果的反馈，去调整前面的输入，从而实现整个系统的自动良好运转。在我们定制方案的时候，也是一定要及时的收集后端的反馈信息，只有根据不断的根据结果做出调整才能让整个方案运作向良好的方向发。end