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盛雄的第33篇原创文章

标签：学习感悟

最近看了一些创新项目成功案例，很受启发。

记录一下，以后做新项目时可以参考。

新项目启动的5个主要步骤：需求、解决方案、商业模式、增长、壁垒。

01聚焦于需求还是资源

以前做新项目，通常是这样的：几个朋友见面，有人有生鲜供应链资源，另一个朋友有运营经验，于是一个生鲜社区团购的项目就诞生了。

大家因为有一些资源而准备启动新项目，需求好像是不用验证的事。

卖的是生鲜，肯定有需求，高频且刚需，谁能不吃菜呢？

但在做过很多创新项目后，我开始反思，我们做的到底是否符合用户的需求。

的确，生鲜、快消品都是消费者需要的，但是这些产品，消费者可以在其他很多地方买到，因此关键不在于消费者需不需要买生鲜/快消品，而是愿不愿意在你这个渠道购买生鲜/快消品。

好的项目在启动前期就需要了解需求，提出关键假设。

以社区团购为例，关键假设是消费者是否愿意为了在群里下单方便而为相同的产品支付更高的价格，接着去验证这一关键假设是否成立。

这其中会蹦出很多有趣的思考。

假如我们的生鲜供应链资源很有优势，那完全可以选择成为美团优选或者多多买菜的供应商，这样简单省事且销量还高。

假如我们的供应链资源没有优势，准备依靠社区团购的模式去做推广，消费者为什么要放弃美团优选和多多买菜，而选择来我们的渠道购买呢？这就需要回答那个关键假设了，消费者是否愿意为了在群里下单方便而为相同的产品支付更高的价格。

通过科学的分析方法，很多项目可能还没有开始大规模执行，就能判断出潜在问题了。

02预判机会窗口期

在成功案例中，我多次听到红利这个词。

机会是有窗口期的，做任何事情抓到了红利才能事半功倍。

03年到13年的淘宝红利期，爆发了很多赚钱的淘宝店主，以及三只松鼠等全国品牌，12-16年亚马逊跨境电商红利期，诞生了深圳很多头部大卖家，12-16年公众号红利期，造就了公众号无数大V，13-17年美团外卖红利期，诞生了堕落虾等全国外卖品牌，16-19年的抖音红利期，造就了罗永浩、刘媛媛等一批直播带货大V，16-21年的企微私域运营红利期，让瑞信咖啡通过裂变玩法火遍全国。

赶上了红利的企业和个人，顺势腾飞，成就伟业。错过了红利，则事倍功半，很多个人和企业功败垂成。

三只松鼠创始人章燎原中专毕业，曾经做小混混多年，但是对于红利的判断却极为准确，他认为电商新渠道会有诞生新品牌的机会，于是在12年辞职创办三只松鼠，抓住了淘宝电商最后的红利，打造出全国知名品牌。

如果有PE/VC的朋友，做新项目时可以多向他们请教，判断行业趋势是他们的看家本领。

03 MVP测试

在选定项目方向后，需要用最小投入跑一下数据，确认是否可以跑通模型，这一步很像做实验。

最有名的MVP应该是Dropbox做的，在准备启动这个新项目时，创始人一开始没有做任何研发，而是做了一个视频说明产品将会具有的功能，上传到Youtube上，结果收获大量正面反馈，很多用户表示愿意购买，于是终于决定开发这个APP。

当MVP跑通后，就需要提升流程中各个环节的转化率，有一种实验方法很受用，互联网公司叫AB测试，医疗行业叫双盲测试。

通过提供两个不同的方案给消费者，选出转化率更高的版本，这样测出的数据，比以前凭经验和感觉做出的判断，更具可信度。

通过MVP测出数据后，计算收入和成本，假如能够盈利，就可以进入快速复制增长阶段。

04复制增长

在复制增长中也有很多好方法，从当年增长黑客的爆火，到现在很多公司招聘首席增长官，企业对增长的重视越来越强。

看过一些案例后，我开始有些理解复制增长。当一家店能够很好的盈利时，就需要不停地复制开店，达到快速增长的目的。

在运营的每一个环节，都可以去寻找增长点，比如需要获客，那就需要先搜集所有用来增长的渠道，比如今日头条、公众号、抖音快手、百度推广等等，然后测试各个渠道的转化率和ROI，一旦找到ROI能跑通的渠道，就加大规模投入。

这种测试后看数字的态度在互联网公司很常见，但在传统行业却并不多见，是从经验管理转向数据运营的好方法。

05壁垒

当企业逐渐长大，需要解决的就是壁垒问题。

大公司资源更丰富，可以快速地抄袭这些新业务，假如很简单就能被抄，那新业务就注定了会失败。

在互联网行业的竞争中，出现过一些经典案例，有壁垒的公司不怕大公司抄袭，而壁垒较弱的公司会被壁垒强的公司突破。

滴滴和美团打车大战时，滴滴开发了滴滴外卖，美团开通了美团打车，两家公司都投入数亿补贴支持新业务，现在美团打车还活得很好，而滴滴外卖在国内已经消失了。

字节跳动的悟空问答前几年风风火火，对标知乎，砸入数亿资金进行攻击。前几天我看应用市场，却发现悟空问答已经无法下载了。可见即便投入巨资，也不一定能攻破壁垒。

还有著名的阿里来往与微信之战，腾讯拍拍与淘宝之战，即便资源投入巨大，仍然没能取胜，这里面就有壁垒护城河的重要作用。

投资人的经验判断是：全局网络效应>双边网络效应>品牌>规模经济，但是对于大部分行业来说，品牌会是最有机会建立的壁垒（需要恶补品牌建设的知识了）。

最后的话

经历很多创新项目后，突然发现欠缺的知识点蛮多的。

如何对行业趋势做预判，如何发现需求并制定解决方案，跑通前期的MVP模型。以及如何在模型跑通后快速复制增长，迭代商业模式，建立壁垒。

越来越发现，做好创新项目是一个系统工程，涉及到前期规划、中期执行和后期复盘迭代。

后面需要多在实践中尝试，通过系统的规划来提升新项目的成功率，等有结果了再来给朋友们分享。

好多人创业多年失败后得到的认知，其实在书本里或大公司的数据库里早就有了，希望我们能通过学习得到这些认知而不是在失败的教训中得到。

——一堂CEO许楚

– END –

作者盛雄介绍：

人生运营系统践行者

上海交大MBA&MEM

10年+运营管理经验

互联网公司市场总监

专注于运营管理和个人成长

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