新手铺货如何快速出单以及技巧-

一、ACOS

今天给大家说个最简单最有效的方法，首先这个是我后台的的截图，我的产品是从2019年的11月开始做的，现在是2019年的12月。

新手在看的时候，要看图上这两条线，一个是花费，一个是销售额。这两条线有的人是呈交叉的，就是它的花费很高，销售额很低，呈交叉样的，这样的数据就非常的不好，因为花的钱越多，订单量反而越少。

判断一个的好和坏不是看Acos的指标，图上是我的，我的Acos值也不低91.82%，花费1284，销售额1398。这个其实理论上来说做的是很差的，但是这两条线是符合标准的，就是它两条都是呈正相比例的上升，就是花费多少销售额也是呈比例的上升。当然如果说花费越少，营业额约稿的话，那它橙色的这条线角度会更大，这个是判断好坏的第一个指标。

二、店铺ROI

所以大家不要太在意Acos，为什么不要太在意Acos，我给大家看一个数据，店铺ROI。ROI叫做投入产出比。还是这个账号，从11月开始到12月一共是卖了15个产品，一共是13318美金。刚才我的花费是1284美金。如果只看之前的的话很多人会认为是不好的数据，投入产出比这么高，但是我的整个店铺ROI的投入产出比是比较健康的，我的整个店铺ROI是在10%以下的。

大家在看的时候一定要去看图上的指标，如果你有刷单，还需要把刷单的金额给减掉，算出真正的投入产出比，这才是考核一个店铺的投放的效果，或者是一个指标判断的方式。

三、否定词

做的话，打法很多，但是新手经常会不懂用什么样的打法。我觉得新手可以先不考虑这些东西。

新手可以先开一组自动，你就去跑数据。手动可以迟一点，因为新手在关键词上拿捏的不准确，不知道什么是主词不知道什么是长尾词，哪些词有转化，哪些词流量多少，这些东西需要后期慢慢去学习。

前期的话就是自动，自动你要学会一件事情就是添加否定关键词，否定关键词就是你在跑了一段时间之后，发现会有一些无效的关键词进来，那你要做否定精准匹配，尽量不要用否定短语的方式。

CUSTOMER SEARCH TERM

怎么去筛选这些否定词？我这边列出三个指标，特别是新手卖家只要遵循我这三个指标基本不会错。

一共分为两种，一种是“customer search terms”，另一种是“keyword”。这两种关键词是不一样的概念，一个是客户搜索关键词，另一个是你设置的关键词。

我们在看报表的时候，如果CTR低，没有转化。打个比方，在这个报表当中这个关键词搜索的曝光度已经是有2500了，它的CTR指标低于0.18%，但是没有转化，那你就可以直接把它做一个精准的否定。当然这个指标“2500”跟“0.18%”你自己去定，我个人建议CTR的指标如果小于0.3%，而且是没有出单，可以直接把它否掉。如果这个曝光度2500的话，你可以把它往上提升，比如说是5000，为什么要提到5000呢，因为数据量越大，越有参考的价值，数据量越小，可能数据会有差异。所以曝光度可以控制在5000，CTR小于0.3%的时候，没有转化，那你可以精准否定掉。这里没有一个准确地时间，我一般看报告是以周为单位，一周一周的去分析每周的数据情况。

花费很高没有转化，我们可以再搜索词里找到花费大于35USD的，但是订单是一单都没有的可以直接进行精准否定。但是这35要看你们具体的产品，比如你的产品是卖20美金，20美金烧掉了之后一单都没有，那我觉得20美金就是你的一个界限，比如你的产品是卖50美金，那50美金一单都没有的话我再去做否定还来得及。就是尽量让它跑出更多的数据，这个指标可以自己去进行调整。

高点击的时候没有转化，我会设置一个转化率的指标是5%，我觉得现在在亚马逊上做一个产品转化率低于5%的话很容易亏本。除非你客单价格真的是很高的产品。转化率必须要做到5%才算是比较及格的一个产品。那5%按照比例的换算的话那就是20次点击必须出一单，就是20次点击必须出一单，那你的转化率才是5%。如果说点击了20次一单都没有，那我觉得就要把这个词挑选出来做精准否定了。

大家记得，这三种情况都做精准否定，不要做词组否定。因为词组否定会有缺点，会有很大的误删，会把一些其他有可能的关键词给否定掉了。

KEYWORD

之前说了在报表中看customer searchterm，接下来说keyword，keyword是我们在当中设置的关键词。在做手动的时候，设置好我们的keyword，如果这个keyword销量是0，那这个关键词我建议就直接暂停，不去投放这个词就行，不需要去做否定，如果说要否定的话一定要用精准否定。

观察报告的周期以周为单位去进行数据的分析，不要以天为单位，以周为单位数据会比较准确。

四、竞价策略

我们可以从图上看到我的预算是104美金/天。我的投放方式是自动。我建议新手在新的产品拿捏不准要选择什么样的竞价策略时，可以保守一点选择提高和降低的这种方式。这种方式它出价的提高会根据你未来预期的销量的变化，未来预期销量的变化可能会跟你库存量的变化，根据转化率的变化，根据点击率的变化，亚马逊会推算你转化率可能会提高，它就会给你更多的曝光率，把出价给提高。如果说你的点击率开始下降，转化率开始下降，然后曝光度开始下降，那亚马逊认为你的销量也会开始下降，它会降低你的的出价。所以如果你对几种竞价策略都不太清楚的情况下，你先用提高和降低的方式去做。

我们在设置竞价策略的时候，就按照图上来设置，预算就设置50或者100，千万不要设置3美金5美金这种预算，这种预算一点意义都没有，前期在推新品的时候需要预算，你预算可以设置的稍微充足一点。

下面有两个功能，这两个功能非常好用。我们会看到他会有一个展示位置调整出价，我之前一直有说展示的位置的不同会对于产品的转化有极大的影响，有的产品可能在搜索结果的顶部它的转化率会比较高，有的产品它在竞争对手的页面它的转化率会比较高，不一定，要看情况。但是一般新品，新品如果说你是做搜索结果的卡位你是比较吃亏的，因为你没有评价，你只是靠价格低，你是比较吃亏的，而且搜索结果的费用一般也会比较高。然后如果你是投放在竞争对手的页面，专门去挑一些软柿子去捏，比方说一个同类产品的listing，它的价格比你高一点，这个卖家也是个新手，他也在不停地做，引流，刷单等等，review数量也不多，这时候你把你的产品投放到他的产品页面里面去，然后你的价格稍微比他低一点点，你的转化率就会很好。

五、位

给大家看看实际的结果，我的这些数据是我刚刚截图的后台，我这也是在推一个新品，我们可以看到单量不多。

上半部分的组是对应一个SKU的自动组的位，它在搜索结果的顶部的曝光是9932，点击次数是86，然后CTR挺高的是0.87%，花了四百多美金，每次点击的费用是5美金，出了1单，Acos是超标了，等于说卖的这个单还不够费。然后我们看商品页面的曝光次数是55273，然后点击次数是93，比之前更多了，但点击率是比较低的，花了两百美金，出了一单，Acos是53%。大家可以对比这两组数据，点击次数更高了，但是我花的钱更少了，在搜索结果顶部每次点击需要花5美金，在商品页面每次点击只需要花2美金。大家看到这个数据的时候，你们认为我的产品应该投放在什么地方才是正确的呢？花最少的钱，又能达到最高转化率的效果，放在什么地方才是最正确的？

然后在金价调整这边，可以设置百分比，如果说是商品页面的投入产出比比较高，那我就可以在商品页面这边的竞价调整百分比来加价，那这样我的曝光度就可以更改，点击次数就能更多，可以比较少的代价换回更多的订单。

我们再来看图片的下半部分，我在搜索结果顶部加价了5%，曝光度才21，才点了1次，CTR很高4.76%，每次点击的费用是1.69在搜索结果顶部其实是蛮烧钱的。我们会发现一个规则，就是搜索结果顶部的CTR指数是非常好的，那搜索结果顶部是什么时候用的呢，当你产品稳定成熟的时候用，当然这个还是以数据来说话就算产品稳定成熟，我们也要算Acos的投入产出比。那商品页面呢，商品页面的曝光率很大，七千多的曝光，点击次数30，CTR指数比较低0.42%，花了30刀，每次点击1美金，除了一单，销售额是246，Acos是12.42%。那你们认为我在搜索顶部加价5%，商品页面加价0%的这种方法是正确的吗？通过数据，应该要加大商品页面的投放，同时选择提高和降低的模式，调高商品页面的竞价，这样出价更少，点击费用更低，曝光更多，就是CTR低了一点，但转化率其实也不低。

以上就是关于亚马逊新手铺货的全部内容了，下一期将给大家讲一讲如何利用JS选品，如果你有想要分享的，或者有什么疑问，都可以给我留言，让我们一起讨论和分享经验。还可以加我的微信：petalf。

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