现今疫情全球大爆发，宅家抗“疫”成为了各国日常，为了保障员工/学生日常办公、教学及生活，需要企业为员工提供大量的线上采购物资。

如：企业普遍需要为员工提供大量防疫用品来保障公司和门店正常运行；

学校需要为在家授课、办公的教职工采购网络摄像头、降噪耳机等设备；

医院需要采购数十万件防护服、额温抢等医疗防护物资。。。

有着类似采购需求以及迫切需要囤积原材料的企业还有很多！但现如今，海外产能告急！且由于大环境影响，越来越多无法实地采购的他们都偏好选择在线上进行企业采购 。

研究发现，近四分之三的企业买家愿意为了获得更好的在线采购体验更换供应商，82%企业买家在为企业采购时，想要跟自己平时购物时一样的购买体验，69%企业买家希望有亚马逊式的线上采购体验

卖家们想要抓住企业买家的采购心理以发掘商机，那我们便需要先了解企业买家的采购心理：

1、 发现心仪商品

2、 考虑价格和资质、品质（企业价格和批量折扣价格、店铺详情、资质、评价、配送情况）；

3、 选择心动商品（相关参数和使用说明，简单易懂，节约人力，团购优惠、后期服务）

4、 完成交易

针对买家的购买心理，小编为大家提供如下制胜法宝：

卖家制胜法宝一：

1、设置企业定价，赢得客户青睐

您可以为企业买家提供极具吸引力的折扣价，以促使企业买家购买。折扣价不受购买数量的限制。

建议您在设置企业商品价格时，至少低于 C 端价格的1%，这样您的商品才会在商品详情页显示“企业价格徽章”，另外，只有企业买家可以查看企业商品价格，个人消费者无法查看。

2、数量折扣价

您也可以根据购买数量的不同设置相应的阶梯价格，以吸引企业买家购买更多数量的订单。

数量折扣价格分为两种类型：

1）固定价格：根据具体量级设置固定金额的折扣

如果您在 C 端设置了最高限定购买数量，那么很有可能将机会大单拒之门外。建议您在设置数量折扣价区间前，注意查看您的Listing是否同样设置了最高限定购买数量。例如，卖家小刘为自己热卖的话务耳机设置了最高购买数量100个，那么当他为这款产品设置企业最小购买数量级是110个（超过最高购买限定）的时候，该数量折扣价则会在企业端前台失效。

2)百分比价格：按照企业买家的采购量级直接设置折扣率（可以根据C端/B端的平均采购数量来设置数量区间，并计算不同数量区间合适的批量折扣，以此来作为参考）。

建议您根据成本做出相应阶梯定价。对于商品的数量阶梯，您可以通过查看亚马逊卖家平台提供的销售报告，制作销售分布来源的统计表，根据 C 端/B 端的平均采购数量来设置数量区间。

另外，用自动定价工具提升定价管理效率。使用亚马逊的自动定价工具，可帮助您在不同场景下快速更新库存的商品价格（例如，当您调整商品的 C 端零售价时，自动定价工具可以自动调整 B 端企业商品价格）根据您设定的定价逻辑自动为商品更新定价，以此来降低运营难度。

制胜法宝二：丰富企业资料，获取买家信任

面对企业买家，您有机会展示更多品牌及商品信息，突出资质和特色。我们来具体对比个人买家界面和企业买家界面展示信息：

我们可以发现，卖家通过Amazon Business除了固定的卖家介绍、反馈分数及QA模块，还可以额外展示所在地与成立时间，物流绩效表现，品牌或产品配图及企业类型与认证等信息。

制胜法宝三：提供商品文档，提高成交几率

涉及专业度高的产品，详细的商品信息往往更能赢得企业买家的信任和青睐。常见的商品文档包含：材料安全数据表 (MSDS)、用户指南、安装手册、计算机辅助设计 (CAD) 图纸和规格表等。

制胜法宝四：添加商品认证、突显专业水准

添加认证可以帮助卖家提供更多关于供应商的信息给企业用户，实现高质量采购目标或社会责任。