——广州盛世CEO Simon吴维庆
主持人：9·11是一个非常特别的日子，16年前还有一场灾难是我们记忆犹新的，2001年的9·11事件。今天我想，小马哥的9·11已经在重新改写这个日子对大家的意义。那场事件对我的一个感触就是，这个世界美好的东西太多，我们要抓紧时间去享受它。因为有很多美好的景物，就像前一阵的四川的地震，我们还来不及去看它，那些景色就消失了。很多美好的人我们来不及珍惜就消失不见了。所以我们要珍惜当下，好好珍惜现在拥有的一切。希望待会儿分享的嘉宾，在今天这样一个特别的日子，也不要去藏私，把你所做的最好的干货，在今天这样一个特别的日子拿来跟我们在座的所有的观众朋友们做一个分享。少一点，多一点真诚。这是给大家提的一个小小的提议，你们同意吗？
我们今天有请出第一位嘉宾，也是绝对的超重量级的嘉宾，他是拥有14年的跨境电商经验，他就是我们广州盛世CEO Simon吴维庆，他将用自己14年的跨境电商经验，告诉您跨境电商之路上的那些坑。
吴维庆：今天很荣幸在鼎堃的这个会场，受小马哥的邀请来跟大家做一下我的一些个人经验分享。至于主题，我也想了一下，哪些主题才跟我们这次的鼎堃大会，鼎堃助力买卖全球，其实也就是带给大家更多的一些经验。我后来想了一下，其实跟我们大会比较搭的还是我讲了很多次的我自己走过来的一些坑，一些我的经历，来跟大家再次分享。其实这个话题，主题我分享了很多次，但是我觉得还是应该再跟更多的卖家进行分享，更多的老板们，走进跨境电商的老板进行分享，让大家走少一点，让大家避免一些坑。希望大家在跨境电商上蓬勃的发展。
今天是我的主题，14年的经验。其实我先跟大家说一下我接下来有几点，一个是我个人经验的分享，有几个主题。一个是，因为现在也来临旺季，旺季马上要到了，旺季上面的一些选品，当然如果现在还没下订单的话，还没有跟工厂下订单的话，可能有点来不及了。除非是生产特别快的才能下一波。还有旺季的备货，当备好货选好品了，在运营商要怎么运营，进展下一步，怎么把它卖起来。另外一点，在华东这边一些做大件家居的工厂，一些卖家，我也有几年做大货跨境电商的一些经历，跟大家说一两点一些注意的问题。
今天时间也比较有限，可能我会分享的内容比较多，可能分享得比较快。
首先是我个人经历，其实我是从2003年进入跨境电商的，我2002年开始做电商，开始进入的是国内的，刚开始是易趣，淘宝还没有出来，2003年开始，因为易趣跟eBay，应该是2004年开始合并，那时候我开展的跨境电商这一块。中间也经历了很多年，算是个老司机，大家刚开始的时候，其实熟悉听过我分享的卖家，听过我分享的朋友大家应该都知道我是跟大部分卖家一样，都是从最开始的时候是做海量的SKU铺货的模式做起来的，然后渐渐的，其实在做的过程里面，渐渐的你会发现，其实中国还有很多很多好产品，made in China，中国制造的产品在全世界占的比重非常大。这些好产品给我们原来粗暴的铺货模式里面给淘汰了，浪费了。因为有一些产品，我觉得没有把它做起来，没有把它卖好，没有把它很好的推荐给海外的消费者，这个很大原因是我们运营没有完全做到位。这样其实是非常可惜的，到了2012年，因为经历了很多年，到了2012年开始，我们公司就转变了，下了一个很大的决心，也算比较痛苦，把很多SKU减下来，减到几个。
转型永远是痛苦的，转型成一个精细化运作的模式。然后我看，因为今天没有怎么跟大家互动，今天的时间我只有半个小时，看我能把一些分享给讲完，看接下来还有没有时间跟大家一块儿互动。
然后到了转变为精细化运作模式之后，其实我花了好几年的时间，2012年到现在，好几年的时间，我花了很多精力改善公司的流程管理，把我们现在公司的运营模块化流程化，现在叫做精细化运营，现在这个精细化也是一个关键词。这个时候我们就尽可能现在把运营各方面，运营的每个细节每个环节做到极致。
特别是去年下半年开始，我们公司更升级为一个模式，把公司的运营模式升级了，跟很多工厂进行合作，一块儿孵化跨境新品牌，我们建立了很多不同行业不同类目的优质产品，最后我发现只要是我们能把跨境电商的运营，每一个环节做到尽可能的细致化的话，其实很多产品都能在短时间内，因为本身人家出口的产品，本身国外消费者是接受的，像以前的B单一样，我们的产品都是我们中国做，大部分，做了之后出到国外。国外的消费者，只是渠道不一样而已。我们现在是直接接触消费者。但是这些产品都是好的，只是我们运营没有到位而已。
当我们把真的每一个环节做到极致之后，其实很多产品都能卖起来，都成为市场上的热销产品。
还有另外更重要一点是，其实这个就是跟我以前的海量的铺货模式有截然不一样，原来是在海量的SKU里面，SKU要很多，海量SKU里面只有不到1%可以成为爆款，是有很明显区别的。特别是最重要的是原来的铺货模式唯一能考虑的因素就是价格，中国的产品价格低廉，其实不是的。其实通过品牌化，通过包装，通过解决消费者的诉求，通过我们优质的售后服务，其实我们的产品只要是工厂是用心生产的，适合当地消费者的习惯的，我们也同样有能力把这些产品给卖起来，把它变成高价。特别是我现在很好的感触到，在现在的运营里面我们会发现，其实有很多有优势的产品，我们可以高价的，保证有合理利润的前提下，把它变成热销产品。
这是我的一个个人经历，刚开始的时候很多帐号，到一个小帐号，然后到后来就是用品牌化的概念的模式去把产品给，多渠道把好的产品给卖出去。
刚开始的时候，因为刚开始的平台只有eBay，那时候跨境电商平台我们能直接接触到海外消费者的。我们那个年代只有eBay。当时也是一个红海时代，上去需要很多，几十个帐号，去进行操作。那时候我有很多帐号，那时候注册帐号很简单，不像现在，现在的帐号是非常值钱的。就好像是前两天听老宋，宋董说他们的帐号非常值钱，把它运作得好，一个值好几万美元。
以前开放到中国，招商，大家很容易拿到帐号，那个时候帐号只要一个e-mail地址，一个身份证，一张信用卡，就可以开帐号了，可以开很多帐号。那时候我也经营很多类目，那个时代，其实跨境电商的时代我个人感觉是经历了三个时代，刚开始的时候是叫做互联网时代，互联网时代你只要是有帐号，给你登上平台，上架，产品你就不愁卖，肯定卖得出去，因为价差实在太高了。当时很多产品我记得是几块钱的东西，人民币，能卖几十美元。十来块钱的东西甚至能卖上百美元。那时候是非常红利的，而且竞争很少。平台大家可能接触得比较少，信息也没有像现在一样，小马哥举办现在这样的大会，助力大家互相分享互相学习，助力大家把大家的经验给交流起来，把货给更好的卖出去。所以这也是非常感谢鼎堃，感谢小马哥。
那时候我们SUK很多，当你SKU多的时候，很多品类的时候，你其实一个团队，特别是一个创业公司，很难把控这些这么多的SKU这么多产品，你根本没有办法做到精细化，只能把这个产品，看样子差不多，价格优优势，然后把它便宜一点。当后来者慢慢开始，其实后来的话就这个状况。因为现在的物流、渠道，刚才大家也听了，物流渠道很多很好，能解决我们直接到C端的尾程，从我们这一端到C端的问题，可以更好的让消费者有更好的体验。但是我那个时代不一样，我那个时代没有物流方式，物流方式有，联邦等等的快递，快递费贵得不可想象，比产品要贵几十倍。
中国卖家上去，老外他们的消费者图我们的是什么，就是便宜。我们也用物流，当时就是香港小包发货，中国邮政还没有干这个事情，当时。香港小包发货，那时候追踪号码都没有，货物发出去简直就不知道到哪里去了。有时候可能十几天收到，有时候可能几十天收到，有时候可能六十多天都还没收到。客户一说收不到，我们那时候的客服是很简单的，没有任何含量的，没有任何技巧的，因为我们的客服唯一能做的事情就是，只要对方一出声，消费者买家一出声，我们客服唯一的动作就是退款，没有了。然后就看这个几率。
那时候利润很高，退款的话，是足够一百单里面退几单，不算什么。然后质量，因为SKU多，没有办法把控。
刚开始上去当然是挣钱的，然后渐渐的，因为中国人消息的传播也特别快，很快大家一窝蜂的涌上去，原来是一个肥沃的大草原，就变成了一个堆满了羊群的戈壁。刚开始百分之六十几以上的毛利，一百美元有六七十美元可以挣，甚至九十美元都挣过。到后来我们的毛利慢慢开始，渐渐多的话，因为没有任何核心竞争力，就开始下降，开始变成一个月只能做大概四五十万美元的GMV。要养一个很大的团队，其实有很大的困境。那个时候，2012年就做了一个很痛苦的决定，就把原来的方式给淘汰，把原来的员工也给淘汰，改变运作模式。从原来的，我们只看数据的导向，就到了研究产品，怎么样研究产品，怎么样跟数据结合。到了这个时候应该就是我说的跨境电商的第二个时代，大数据时代。第三个时代就是人工智能时代，就是现在这个时代。
那么从零开始，那时候只剩下，因为当时比较擅长的，虽然很多产品，但是擅长的是做得比较多的还是汽配，就减下来，把人员减下来，帐号各方面，其实有一些帐号也挂掉了。开始就是研发产品，然后提高客户体验。因为这些产品跟客户体验，这个是我们失败的一点，从这一块开始提升，从这一块开始产品不断的根据消费者的需求，根据消费者的抱怨，不断的改进，跟工厂一块儿改进产品，跟我们的供货商，另外发货跟客服尽可能做到本地化。很快，我们几个产品就排到了亚马逊和eBay平台的前面，到第一。然后就开始扩展，本来已经到了一个红海的时代，但是经过这些改变，发现我们又重新回到红利时代了。同样的产品，虽然竞争也很多，但是又同样能回到，不是5%以下的利润，现在是50%以上的毛利。然后就开始增加，增加SKU，花了几年时间扩展一些站点，扩展到欧洲，现在扩展到日本，扩展到澳洲，那时候其实我们现在做的主要都是一些比较发达的国家，有一些效忠国家我们也渐渐在考虑进入，我们现在的国家主要是欧洲跟美国、澳洲跟日本。那个时候我自己做的国家主要是两个品类，一个是汽配一个是户外，跟汽配搭配的一些户外，SKU从两三个一步步扩展到几百个。团队我们尽可能建立一些本地化的团队，我们现在在中国有团队，有三个城市有团队，在澳洲有团队，在加拿大、美国、日本，我们现在都有每个本地的团队。我们现在是把运营变成模块化，每一块团队有不同的职责。我们现在因为跟工厂合作，我们会作为一个项目的方式，根据我们现在现有的资源调配人手，组成一个项目组。业务继续发展，其实又回到原来的时代了。
当然，这个世界是不可能像以前那样，还是那几块钱人民币可以卖几十美元的时代，那已经不复存在了，那只是一个信息差的时代。接下来我们孵化了很多的品牌，在自己的领域孵化了很多品牌。从产品的导向，其实做品牌，何为品牌？我们现在在注册一个logo，一个欧美的logo，一个商标，贴在我们的产品上面，我觉得这仅仅就是一个商标而已，不叫品牌，不叫牌子。当你把它经营起来之后，不断的去优化你的产品，根据消费者的需求，不断的改进你的产品，消费者有什么诉求我们能满足他，渐渐的深入人心，从小圈子到打圈子扩散，这才叫品牌。做品牌有很多种，有些就是狂砸钱，像很多中国的品牌，我们要花很多钱，我们要请范冰冰，我们要请黄晓明，我们要上央视，上各大卫视，砸很多的钱，让更多人知道，有很多路线。最容易切入变成品牌，打造品牌这个路线，是从产品开始，产品才是最根本的。产品要把它做好，做到优质，价格，性价比合理，然后渐渐的找到你的受众群体，把他们需要的产品推荐给他，他们觉得满意的，慢慢开始人脉的扩散这才能渐渐变成一个品牌，哪怕是小众品牌。
所以我现在有几个牌子，原来汽配的。有很多我感觉它不叫品牌，也还没有叫做国际品牌，但是在跨境电商平台，基本上我们现在很多流量都是直接搜索我们的牌子找到我们的。
现在我们在做这件事情，线下也在开展，首先从美国开始。
这个事情是我去年年底开始做的，我觉得我自己的局限，原来就是产品，产品的话我自己的局限就是在汽配，汽配领域，跟汽配相关的户外。但是我一直在眼红大家，这么多优质的工厂，经营的过程里面接触很多卖家很多工厂，也看着很多爆款在各种各样的平台不断的衍生。我觉得要怎么样把现在做，原来做汽配这一块的，怎么把它复制到其他的品类去，然后跟大家一块儿把经验复制出来，跟大家一块儿把产品推给消费者。
我们去年跟工厂进行合作，我调了一个团队专门跟工厂深度合作，成立了每个工厂一个项目组这样，因为找一些好的工厂，有实力的工厂，产品有品质的工厂，大家分工合作，大家专注做好自己最擅长的最专业的领域，工厂作为专业的产品经理，刚开始的时候我尝试过想进入其他品类的时候，我们也尝试去物色招聘一些产品经理，但是发现是很难的，你要在一个行业里面沉淀很多年，他一般都会做老板，他不愿意来你这里做产品经理。这样的人很难找，我找了很久，最后发现其实很多工厂本身做了很多年，在一个行业里面，它才是最专业的产品经理。因为现在的时代跟以前不一样了，刚才也说了，以前是可以，我们只懂数据，对产品可能有点陌生，也能把它卖起来。但是现在这个时代，我们需要对产品很了解很熟悉，才能把产品卖好。这个时候我们就作为一个专业的产品经理，大家各司其职，大家共同。
我们跟工厂配对是这样，大家分工，工厂做好自己的那一块，这是产品的研发、生产的需求把控、产品的生产，还有对质量的要求把控。这个要成为自己的事业，大家共同进入才能去把这个作为自己的事业，这跟给货给你是两回事。我们不断的收集客户，消费者对产品的需求，进行工厂的配合，跟我们一起进行小创新。
我们主要是做一些市场分析，选品的建议，还有销售、运营，怎么样销售起来怎么样推广起来，怎么样拓展到多平台多渠道，多个国家。
刚才跟大家说了一些可能都会比较，现在旺季马上来临了，旺季的话，跟大家说一下关于旺季方面的选品的建议。总结下来很简单，以前觉得选品就是很复杂很复杂，各种各样的数据模型。忘记方面其实分几种产品，一个是有季节性，季节性很强的产品，另外一种就是非季节性的产品，像是汽配，有一些汽车灯，有一些汽车里面的必备件，不算很有季节性的产品。有一些产品，像户外帐篷，这些产品就是季节性非常强的产品。还有一些市场上的热销新品。
选品的话，我这么多年跨境电商这一块，我用过很多种方法去选品，甚至在中间建立了一些系统。然后也建立了很多很复杂的数据模型，去进行怎么样更精准的选品。到了后来各种各样的尝试，那时候建立的数据是基于亚马逊和eBay。在美国而言，亚马逊和eBay的市场销售数据，已经是占了美国电商市场的百分之七十到八十的份额，已经足以代表一个国家的电商市场了。这个时候就差不多了，到了最后返璞归真，也就是大家想办法去找每个平台里面，亚马逊的平台代表了美国市场，找平台里面的top100的列表，新品就去分析亚马逊跟eBay的最热的新品。
这是季节性的，大家可以拍一下，各有各的特点。新的产品可能对产品的质量方面不太能保证，可能比较容易出现差品。大家要看着那个平台其他同类行业的他们产品在平台上的表现。
备货，我建议大家备货，现在就得开始马上备货了。要不你就赶不及旺季了。如果现在才下订单，时间是赶不及了。
再来是运营这一块，刚才选品都比较简单，总结下来就是找平台里面排名前列的数据，我觉得运营这一块是比较重要的，一个优秀的运营团队需要具备以下几点，首先得要不限平台，可以很快的进入一个新平台，很快的去熟悉它。第二要懂得精准的定位产品，要有效的突出产品的卖点，比较重要的是短时间内让产品曝光，另外能够有效的处理客服。
不限平台，其实我们的团队是有很多平台，我们团队不会过分的钻研平台的漏洞，因为这是没有积累的工作。当你今天钻了这个漏洞，你就要不断的花时间研究平台的漏洞，这真的是没有一个积累的工作。
不限品类，其实品类，大家能找到优质的供货商的话，供货商有很多的知识，对产品的知识。作为运营方面来说，其实可以不限品类，通过无论是什么品类也好，通过市场，现在的数据已经很开放，有很多种软件可以抓取各个平台的数据。然后进行数据分析，做市场分析，能够找到合适这些产品的定位跟受众。这个其实，像是任何品类，做餐厨具，首先我们的团队得先找到那个餐厨具最热销的类目，类目里面找到最热销的产品，接下来找到它的价格区间，价格区间里面再定位价格区间的竞争对手，还有它们的优劣势，根据不同的价格区间再匹配产品。接下来通过产品的描述产品的图片产品的价格，这个观点的话，怎么样突出，大家在运营过程里面要把自己作为一个消费者的角度去考虑问题。消费者怎么样才能在一些页面里面看到这个产品，跟别人的差异、优势，你为什么卖这么贵，突出你的差异化，这个是需要有一点技巧跟用心的，然后才能把产品卖好。
另外要快速的曝光，短期内要进行快速的曝光。曝光有几点，好的产品，有曝光才有销量。大家要在运营过程里，产品不好卖，不是产品的问题是运营的问题。大家该做的做足了，可以提高获取的判断，提高下一次的机会。
另外客服，我觉得做客服要有原则，不仅仅是懂语言。很多人请的一些人员懂语言，但是做客服是他需要很有逻辑的，他知道问题真正是什么问题，要有解决问题的能力。另外他要拒绝一些平台上各种各样卖家都有，有一些不公平不合理的要求。
最后一个环节就是，跟大家说一下，其实根据我们的经验来说。所以我跟大家说，如果现在要开展跨境电商还没有开展的，还没有开始排货过去的，现在就要马上开始。
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