每个运营最关注的问题莫过于亚马逊回款率。它包含了在亚马逊平台所有的收支结余,除了可以用于计算毛利率:回款 – (商品成本 + 头程 + 其他成本),还可以从中分析产品店铺运营是否健康。提升回款率,提升利润!首先,我们得了解什么是亚马逊回款率。回款率 = ( Income – Expenses ) / Income

该数据来源于亚马逊后台的结算报告,报告下载路径:数据报告 》 付款 》 日期范围内报告 》 报告类型:汇总
其中,影响回款率的分别为:Income (收入),Expenses (支出)

由结算表中可以看出:
Income ≈ 销售金额 – 退款金额 – 促销折扣金额 – 其他非固定扣费
其他非固定 Income 费用,包括:FBA库存索赔返还费,退货订单返还运费,A-to-Z索赔扣款等。
提升回款率,就要提升 Income (收入)。如何提升呢?可以从以下几点入手。
1、积极提升客单价与转化
客单价关系着销售总额。产品客单价不是不可改动的,我们可以根据排名情况,来波动性地提高价格。
如果排名稳定,可小幅度涨价,同时观察出单和排名,一般稳定 2-3天,如果没有影响,可以再次涨价。
同时,也要注意转化率,好的转化率配上高的客单价,就是王炸!
影响转化率的因素:标题、图片、价格、配送方式、产品五点描述、类目、视频、评论、QA、FBA库存数量。
2、降低退款率
退款率每降低1%,回款率会提升1%。积极分析退货原因,找出可优化点。
可以使用【退换订单】功能,来帮助我们快速分析退换原因,找到退换主因,结合自身情况,积极做出应对和优化。
3、FBA库存索赔
主动查询FBA库存情况,若有丢失库存等情况,积极向亚马逊发起索赔case。当店铺的销量做起来了,FBA索赔也可能会是不小的一笔入账。
查询方法:数据报告 》 库存和销售报告 》 库存 》 盘库

找到已破损和丢失库存,附上产品SKU / ASIN / FNSKU,向亚马逊仓库开case索赔。
索赔路径:帮助 》 获取支持 》 我要开店 》 或在菜单中通过浏览查找您的问题 》亚马逊物流 》 在仓库损坏的库存或在仓库丢失的库存
4、减少 A-to-Z 客诉(可归类于退货率)
A-to-Z买家交易保障索赔,简称AZ,它除了会直接影响店铺绩效,同时也会强制从账户退款。减少AZ的产生,需要卖家有一个良好的售后体系,同时,与客户沟通要保持谦逊顺畅。
一般AZ的产生,就是由产品本身太差,售后沟通不畅造成,因此需要格外注意这两点。发现AZ,要及时申诉,一般情况下,亚马逊会给我们72小时的时间进行申诉。如果申诉成功,亚马逊不会退款给客户,也不会计入店铺绩效。这是我们运营重要关注的方向。

Expenses ≈ 销售佣金 + FBA操作费 + 仓租费 + 费;
也理解为:平台费用。
主要包含:销售佣金、FBA操作费、仓租费、费、店铺月租等。
想要提高回款率,就要降低Expenses!Expenses中,除开平台固定扣费,我们能人为控制的费用有两个:仓租费、费。
河南锦誉跨境总结
从亚马逊结算表中可以看出,提升回款率的做法即:
l 提升Income:提升客单价和转化 + 降低退款率 + 主动索赔 + 减少AZ索赔
l 减少Expenses:提升周转率(降低仓租费)+ 降低占比(提升产出:降低ACOS)