跨境电商方兴未艾，跨境数字营销如日方升，二者共存共荣。但与跨境电商成熟庞大的市场相比，跨境数字营销服务才“刚上路”。

据商务部今年5月31日披露的数据，目前我国共设立了165个跨境电商综合试验区和690个跨境电商产业园，覆盖全国31个省区市；全国跨境电商主体已超10万家；2022年我国跨境电商市场规模达15.7万亿元，较2021年同比增长10.56%；跨境电商货物进出口规模占外贸比重由5年前的不足1%升至5%左右。

反观跨境数字营销服务行业，据弗若斯特沙利文数据，截止2021年末，我国约有1,000家跨境数字营销服务提供商，账单总金额约222亿美元；在基于SaaS的跨境数字营销服务方面，截止2021年末，我国约有200-300家SaaS平台或解决方案提供商，其中前五大服务提供商合计约占市场规模的46.3%；以总账单计，2021年我国基于SaaS的跨境数字营销服务行业市场规模约为41亿美元。

跨境电商市场很大，对跨境数字营销服务的需求很强劲，但这块蛋糕并非谁都能做，这背后的机遇与挑战、门槛或壁垒同样存在！

跨境数字营销的价值和壁垒

跨境商家要想在跨境电商市场站稳脚跟，首先就必须面对和解决一些跨境的痛点，比如语言沟通、跨境物流的周期及时效性、商品的市场定位、税费计算、订单管理、采购流程管理、仓储物流、售后客服等等。

与此同时，跨境市场营销最大的痛点，就是获客成本和转化率。对于大多数商家而言，最大的难点在于品牌企业需要具备全链路营销能力，从海外媒体投放到后续品牌运营等环节，都需要具备较强的运营能力。

此外，随着海外数字媒体流量竞争的加剧，流量成本也在逐渐上升。据《中国品牌出海模式洞察及趋势情况报告》，2021年Facebook的CPC（Cost Per Click，即按点击量付费）费用上涨到0.5美元至3.5美元，Google的平均点击费用也上涨至2.69美元。此外，加上国外各地投放政策、宗教文化等方面的差异，海外投放环境与国内市场差别很大，这就容易导致营销成本不可控。

跨境市场的客观现实和跨境电商的迫切需求，加之数字营销手段日益成熟，催生并助长了跨境数字营销服务的快速崛起。但正如上文提及，跨境数字营销服务蓬勃发展至今而服务商的数量仍然较少，这说明了这个细分行业同样存在着较高的门槛和壁垒。

首先是全面服务能力。互联网上有大量媒体发布商，而营销主的营销需求亦日益多元化、复杂化，但市场上仅有为数不多的服务提供商，能够为各大营销主提供全面性或定制化的服务或解决方案，这种能力本身就是一项很难跨越的壁垒，因此，在基于SaaS平台或解决方案领域，仅前五家服务提供商就抢占了46.3%的市场份额，而其余数百家服务商只能去“卷”剩下的那一半份额了。

其次是跨境数字营销服务商的品牌声誉及知名度。在跨境数字营销服务行业，品牌知名度和美誉度更好的服务商，就能吸引更多营销主使用其服务。考虑到成功项目的长期性及业务伙伴的长期合作需求，品牌知名度和美誉度就是其实力的证明。比如，Facebook等领先媒体发布商一般仅与数目有限的经销商合作，而相关经销商大多是获得了营销主普遍认可的领先知名服务提供商。因此，这些成熟的玩家，就成为了行业新进入者难与之匹敌的强大竞争对手。

其三是专业人才要求。跨境数字营销服务行业对人才的要求相对较高。跨境数字营销服务提供商的人才需要具备充足的行业经验，为营销主提供全面的营销解决方案，以及维护数据安全和进行技术创新。市场新进入者可能难以在短时间内建立一支专业且技术精湛的团队以提供熟练的跨境数字营销服务。

跨境电商SaaS解决方案的机遇与门槛

除了为营销主直接提供专业营销服务，跨境数字营销的另一种服务模式，就是提供SaaS平台及解决方案，这种“平台标准化+服务定制化”的自主营销模式，不仅能有效节约营销成本，还能提升跨境电商的分销效率。

这种营销的趋势和优势都很明显。

其一是去集中化助力商户完成数字化升级并提升业务效率。

传统集中化的电子商务及线下商业区域的红利在减少，电商企业面临竞争同质化、平台收费高昂、客户留存率低下及营销方法有限等问题。与此同时，去集中化电商及私域流量仍然存在较大的业务发展潜力。

相比于集中化的跨境电商平台，去集中化跨境电商平台和解决方案，能让商户在客户管理及整个客户体验当中取得更多控制权，因而改善它们的市场竞争力。跨境电商SaaS解决方案提供商正通过整合SaaS解决方案及深入营运，协助商户进一步探索去集中化领域，使商户完成数字升级并改善其业务效率。

其二是更好地迎合海外消费者的消费习惯。

人们在线上购物时，海外消费者通常对产品设计、购物体验及品牌形象有较高要求。传统第三方电子商务平台对电商企业及消费者而言吸引力逐渐下降，而以独特购物体验及量身定制的服务招待客户，能更好地迎合海外消费者的消费习惯。SaaS解决方案能够让跨境电商企业在其专属定制的跨境营销平台上，以多元运营模式建立起更好更稳健的品牌形象。因此，海外客户的消费习惯亦可视作跨境网店SaaS解决方案的机遇。

但通过打造跨境电商SaaS平台或提供SaaS解决方案的门槛更高，这从全国仅有数百家SaaS平台或解决方案提供商、且市场份额高度集中（前五大服务提供商合计约占市场规模的46.3%，2021年）的现状就可见一斑。

进入跨境网店SaaS解决方案行业的门槛之一，就是品牌认可。

服务提供商的品牌认可及行业经验与它们跟电商企业的长期合作及资源积累紧密相关。知名跨境网店SaaS解决方案提供商普遍较早进入市场，其产品及服务已历经多次的版本迭代升级。因此，由于已投入业务的客户忠诚度及高转换率，它们普遍拥有较强的品牌认可。新进入者则普遍缺乏品牌认可及行业经验，其难以与较知名对手竞争。

进入门槛之二是行业经验及研发能力。

跨境电商SaaS解决方案提供商需要拥有较丰富的行业经验及先进的研发能力，以不同侧重点的产品及服务，来满足电商企业多元且不断变化的需要。而现有市场参与者们大多已积累此等研发能力及各类资源，这就构成了较高的行业及技术壁垒高墙。

门槛之三是合资格的项目团队。

跨境电商SaaS解决方案提供商的项目团队及其成员，需要拥有充分的行业经验及技术资质，以满足客户需求。现有参与者普遍拥有经验充足的项目团队，内含不同行业的专家，以向电商企业就其日常营运提供针对不同行业的指引、培训及业务意见。培养人员及团队对具体电商行业企业所需要的认识必定要耗用更多的时间及资源，因而对新进入者形成壁垒。