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本月初，Mercado Libre美客多首场2021线下招商大会圆满落下帷幕，其中最精彩的环节莫过于最后由美客多中国跨境招商经理Tomas主持的卖家访谈了。美客多首度邀请到包括巨星卖家TOMTOP通拓在内的几位平台Top级卖家与我们就四大话题现场畅聊，详细讲述了他们与美客多的故事及成为大卖的一系列神仙操作。

遗憾错失参会良机？访谈实录说来就来！还不收好这份全程高能的大卖秘籍？

分享嘉宾

Louis

行业翘楚TOMTOP倾囊分享

Jessia

快速崛起的美客多新手典范

宋猛

横扫拉美的品牌型卖家

Mark

2020Top榜首卖家

01

为什么是拉美？为什么是美客多？

谢谢四位今天的到来，我知道在座的四位除了通拓可能早一点，大概2018年就开始接触美客多，2019年开始重点投入美客多了，其他三位都是2020开始接触，做美客多的。那我们就从各位与美客多最早的故事开始吧，我们的讨论的第一个话题就是“为什么是拉美？为什么是美客多？”我们从Louis开始分享。

我们接触美客多，是一种机缘巧合。我是2015年加入通拓，负责整个公司的海外市场营销以及独立网站的业务。为了提升本地化的营销能力，我们在2018年的时候，招聘了一批墨西哥，哥伦比亚，巴西人，以帮助我们拓展拉美市场。这些人在工作的过程中，向我们推荐了美客多这个平台，并且帮我们联系客户经理，注册了账户。接下来，我们在运作过程中，发现美客多平台出单很快，转化率比较高，竞争较小，于是加大了这个平台的投入。此外，我们通过数据发现，整个拉美市场人口总数超4.5亿（东南亚主要国家3亿人口），GDP总额超4.2万亿美元（东南亚主要国家11万亿）。在线交易渗透率（在线交易占整个零售交易额的比例）不到1%，距离5%的中国/英国的水准还有巨大的增量。这些国家的银行卡普及率，互联网普及率也有一定基础，电子商务存在爆发的空间。因此，在2019年年底的时候，我们积极响应，在账户，Fulfillment, 团队等多方面加大了投入。

Louis说得非常详细，看得出你们在投入美客多之前是做了非常多的调研和本地化投入的，也是通过数据的支持，看到了拉美这个市场的巨大潜力，比如人口基数大，在线交易的渗透率比例和主流电商市场还有很大的差距，也就是存在很大的发展空间。你刚刚有提到一点就是你们招聘了一些拉美员工帮助你们拓展拉美业务，他们给你们推荐了美客多这个平台，我想知道他们作为本地人，为什么会给你推荐美客多而不是其他平台？他们推荐的理由是什么呢？

这个刚刚确实有说到，他们作为本土人的视角对我来说更具有参考价值，他们推荐这个平台主要是基于美客多在他们的国家属于老牌本土平台，基本上说到网购的话，本地人想到的就是美客多，这说明它的受众基础广泛，我们自然会重视起来。

是的，美客多在拉美的历史已经超过20年，有18个拉美国家都有大量的活跃用户。好，谢谢Louis！宋总这边呢，您是怎么会关注到拉美，然后选择从美客多开始拓展拉美业务的呢？

差不多也是去年这个时候吧，我们在做品牌出海，为品牌进行全球拓展。拉美作为一块大的版图，肯定是一个重要的市场，我们后面调研了多个线上平台，重点考虑的因素是：平台流量、佣金、退货政策、覆盖人群等，最后选定美客多。我们也曾经调研在拉美本地开设分支机构从本地入驻的方案，基于面临当地税务以及其他成本以及其他不可控因素，一筹莫展之际，听闻美客多可以从跨境入驻，因此积极行动，成功入驻了美客多！

宋总是做品牌产品的，从你们的角度来说，为什么有信心做拉美市场？

这个选择也是考虑到拉美这块热土的潜力吧，我们会考察众多的市场，拉美离我们很遥远，那边也缺乏很多产业，没有太多自己的品牌和优质产品，而这正好也是我们的优势，我们能够迅速的以品牌优势占领这个市场，是难能可贵的机遇。

对的，也如您之前所说，美客多成为你们进入这个市场的开门钥匙，在成本上能得到很好的把控，加之平台有高流量加持，所以最终选择了拉美，选择了美客多。好的，那Mark这边呢，你当时是怎么考虑的？

我是去年十月份出来创业，然后我们是最开始是做亚马逊的墨西哥站，然后一个机缘巧合吧，在今年的三四月份，发现了美客多这个本土平台，那个时候完全没有了解过，但是因为有墨西哥亚马逊的经验吧，入驻美客多后直接开始操作了，把listing还有sku直接复制过来，想极速抢占这个本土电商平台，刚开始就发现卓有成效，它的流量要远高于墨西哥亚马逊，发现了机会后，我从那个时候开始，真正的开始发力，进行了大规模的投入。

OK，所以Mark是开始创业的时候直接就盯上了拉美这个市场。那么你最早为什么选择做拉美市场呢？

因为我个人之前并不是这个行业的，我开始做电商的时候，像亚马逊的的一些站点都是很成熟很饱和的，我只能从其他站点去突破，就看到了拉美的市场，墨西哥的电商增速基本上是19%，我就想从这个站切入，感觉会有很大的机会。

明白，那首先还是看准了拉美的巨大潜力，然后通过这个市场找到了美客多，进而发现美客多的流量，最后一拍即合。好的，Jessia，也请你分享一下你的经历。

拉美是电商领域的蓝海市场，我们一直有关注，在寻找适当的时间切入这个市场，恰巧今年有看到拉美的本土平台美客多在招募中国卖家，我们就积极申请入驻开店，进行了尝试，选择美客多当然也离不开美客多本身的优势：

（1）美客多在拉美市场占有率高，作为在拉美地区本土化最高的一个购物平台，客户的忠诚度非常高。

（2）平台给到的各项政策和整个竞争环境都非常不错，像尾程物流折扣，免仓储费用，DOTD等活动支持都很给力。

谢谢Jessia的总结和分享。这个部分我们能看到的的是成功卖家在着手去做美客多之前，一定是相信自己可以成功，因为他们看到了这个市场的机遇和潜力，拉美就是全球电商的一大增长点，加上大家又把握住了拉美本土平台美客多，为大家打开了拉美市场的大门。

02

美客多给我们的价值是什么？

我们第二个话题，比较直接了，就是想问一下四位卖家，你们在美客多上做到了什么？或者是说美客多给你们创造了什么价值？有值得分享的记录或者故事吗？我们从Mark讲起吧！

这一年的成绩的话，我们在美客多平台上面，今年的黑五活动期间，我们日单量是突破了4500单，还有我印象比较深的是在今年5月的Hot Sale的时候，我们单个listing的日单量也是破1000了，我觉得这是一个不错的记录吧。

非常了不起，那Mark，美客多基本上你今年是从零开始的，目前美客多的业务在你们公司的大盘上是占比多少呢，这个可以透露一下吗？

今年我们在美客多上呢，占我们公司整个的业绩还是比较大的，份额也接近80%，我们的业务的增长也是比较大。

那这么看基本上主要的精力和投入重点就都在美客多上了，毕竟经过2020年这一年你们的美客多业务已经从零到了占比80%，这个业务增长速度也是蛮令人惊叹的。那宋总这边呢？您觉得有没有什么骄人的成绩可以分享的？

我们从今年3月份首批备货到仓后，每月GMV增长都维持在50%以上，到11月份单店铺已近100万美元的销售额。

两个数字！月增长速度50%以上，11月份单店铺100万美金销售额！Louis，通拓这边是怎样的一个情况呢？

我们做的比较一般。过去一年以来，我们认为我们最开心的是在2020年5月开始，我们的整体业绩一度超过我们公司的一些老牌电商平台，比如eBay, 速卖通。当然，这也是各种因素导致的，尤其是公司在平台上的资源投入。

谦虚了Louis。题外话，之前和Louis沟通这个访谈的事情的时候，他特意跟我强调了，他们向来比较低调。尽管如此呢，我还是从你的话里听到了一些信息，今年5月开始，美客多的业绩一度超过了你们公司在做的老牌电商平台，这的确是很骄人的一个成绩。5月份我们平台有个一级大促，5月之前入驻的卖家也应该都清楚，我们有个Hot sale的大促活动，顶级流量，这个活动确实让很多卖家迅速成长了起来。Jessia这边也来让我们惊叹一下？

作为2020 年的新卖家，受疫情影响，今年开工特别晚，我们是3月底才开始运营美客多店铺的，经过两个多月的精心打造，6月份最后一个礼拜，单周的GMV 超过10万美金，增长速度的确超出我们的预期。

OK，那我知道你们其实在一个新平台能在那么短的时间之内冲到这个数字是相当惊人的，所以我们给你的介绍都是“快速崛起的美客多新手典范”，差不多从4月开始做的卖家，6月份做到单周10万刀，那大家心里边掂量一下，是不是蠢蠢欲动了？

03

在美客多，我们是如何做到的？

听到这些诱人的数字和骄人的成绩，我相信各位都能更清楚地看到自己的潜力在哪里，或者说在美客多上的可能性是什么，美客多能给的机遇和价值，我相信也一定都是我们卖家朋友所需要的。四位大卖能做到这样的成就，也一定是付出了很多的精力，投入了很多资源，那大家也一定想知道，你们是如何做到的？我们这次从Jessia说起吧，第三个话题。

美客多确实是个很好的平台，我们做电商的基本功比如选品、运营这些必须到位之外，我觉得我们能做到这个成绩，得益于平台和卖家之间的沟通非常密切，对新卖家成长有很大的帮助。全身心投入是最重要的，我们的运营都是西班牙语的，而且重点做美客多海外仓。当然做海外仓，库存管理非常重要，不断货可能是首要考虑的问题，我们刚开始在这个问题上吃了很多亏，因为断货，补货不及时，让我们损失不小，错失不少机会。所以在这个部分我们后面做了很多检讨和总结，对于库存的管理方面，舍得投入，精心规划，才能稳住成绩。

谢谢Jessia的分享，这都是亲身经历，对台下的卖家或者准卖家都很有参考意义。那宋总作为品牌型的卖家，是如何将产品或者店铺做起来的呢？

这个我的分享很简单，迅速行动抢占蓝海，确立先发优势、产品为王，自有品牌才会持续沉淀、把握增长节奏：Q1-Q3优选产品，Q4备足爆品迎接大促！

看得出来宋总是人狠话不多这个类型的，但是字字珠玑，句句箴言了，希望大家都听进去了哦。马上行动就对了！Mark这边是怎么做的呢？

我个人的一些做法吧，就是还是要把精细化运营做到位，其实不管是在哪个平台，这是不变的一条真理；第二个方面呢，是我们还是严格按照平台的一些要求，在选品啊，包括它的一些运营上面的一些思路，我们都要紧跟着平台包括当地的市场的趋势去做。特别是在细节上面，我觉得作为中小卖家的话，确实要把细节做到位。还是要投入很大的精力在这个平台上面，不管是前台页面还是后台的一些基本的操作，包括一些新的一些功能，都要去熟悉跟了解；最后一方面呢，也就是积极参加平台的活动，这个帮助是非常大的，各种促销活动都要积极的去报名参与才有机会做起来。

精细化运营，顺应平台和市场趋势，把握细节，精准投入，配合平台促销，这几个思路呢我觉得都非常实际，如果我们的卖家都能很好的消化或者执行，我相信总能沉淀出自己的成功之路。那在整个美客多的经营过程里，你有得到过什么支持和帮助吗？

这个我觉得是可以说的，我想应该也不只是我吧，每个卖家都有得到支持，我觉得我不得不说的是，这一路走来，很感谢有美客多中国团队，相较于其他平台而言，我觉得能给我的支持真的是非常之多，一些问题的沟通和解决、促销机会的邀请，以及业务的方方面面吧，都能有客户经理或者团队帮我协调和处理，我觉得要安心很多。比如，就很多时候，可能是非工作时间我们有很具体的问题需要找客户经理帮我们处理，我们也可能没有考虑那么多，事情又比较着急，我都是直接找到我的客户经理帮我；再还有各大促销活动来临，客户经理都会提前与我积极沟通，强调活动时间周期，以及备货提醒，这些业务支持和提醒，我觉得就是最佳的平台资源。当然我也觉得这和我们的表现不无关系吧，可能也是我们首先够优秀，才能得到客户经理的青睐吧！

感谢Mark对我们团队的认可，我们说天时地利人和，我想你们是都凑齐了这三点，所以自然而然有了今天这样的成功！好的，接下来我们来听听通拓的做法，Louis请！

首先，我们是充分了解平台的规则，尤其是平台关于产品禁售，侵权，物流方面的信息。

其次，熟读了卖家中心的所有内容，逐行逐句的阅读了。平台的帮助中心，内容非常丰富，详细，有助于让大家有整体而全面的理解。

第三，平台的账户声誉，对业绩的影响是非常之大的，我们完全遵守平台规则不做任何有损店铺声誉行为，才保证能有好的店铺表现。

第四，我们极其重视客户的售前问题。我们发现美客多有点类似我们先前做过的淘宝平台。很多客户在下单之前，都会问很多关于产品功能，价格，发货等问题。确认好之后，才会下单。因此我们有部署人力和客户同一时间进行沟通（安排晚班），来提升转化率。另外，针对客户问的比较多的问题，我们会整理进描述的重点位置加以说明，这样会减少客户的疑虑。

第五，关注listing的质量。我们有些卖家的产品标题，描述，我们发现出现了乱码都没有修改，这绝对是不行的。另外，有些卖家的产品，是直接通过英语翻译成了西班牙语，葡萄牙语，这虽然非常方便，但是存在很多语法，拼写，理解问题。我们都是招聘相关小语种人才，针对产品的内容，进行针对性改善的，我也建议有能力做到的卖家按照这个思路去做，有益无害！

感谢Louis的分享，感觉你说的这些完全可以整理成卖家成长指南，非常详细，也非常实用的一些做法，值得我们所有的卖家学习。关注细节，利用所有平台提供的学习资源这两个点很多卖家会忽略，很多问题确实我们的卖家中心或者公众号都有很好的解答。Louis分享的不仅仅是他们怎么成功的秘诀，也是给大家的最真诚的建议！

04

我们将如何保持增长、扩大业务？

那我们还有最后一部分了，这个部分也是给我们台下的新老卖家或者准卖家的一个福利，你们可以仔细聆听，看看大卖来年会如何布局，如何行动！好，最后一个话题，你们会如何去守住江山，扩疆拓土？来，请宋总先说。

在2021年的规划主要是两点：一是补充更多品牌到拉美，尤其是之前在拉美渗透率比较低的品牌；二是复盘今年做得不完美的地方：在备货上太过保守，加之旺季物流时效加长导致旺季库存严重不足，2021年将在大促之前充分准备人员和库存。并在2021年底将拉美营收增加至月300W美元。

那我知道，2020年其实是很多卖家在美客多甚至是拉美的业务元年，大家都是第一年接触，很多东西没有参考和经验可以借鉴，您对未来的规划我觉得也都是基于您今年的经历总结出来的，这个部分我觉得对其他卖家很有意义，已经有人帮你们把路踏出来了，尤其是像宋总这样的品牌型卖家，完全可以借鉴他的成功之路。Louis这边也讲讲通拓明年的打法吧！

未来，在确保人均产出的情况下，我们将加大本地化客服团队的投入；加大有本土语言能力的销售人员的投入；在确保库存风险的情况下，我们将加大墨西哥Fulfillment仓库的备货；与平台发展保持一致，新站点开通的话我们都第一时间对接；另外，在铺货模式的基础之上，培育一些精品店铺，通过精选的产品，良好的发货体验，优质的服务，来应对客户越来越高的要求。这就是我们来年的一个规划。

通拓作为咱们的行业翘楚呢，肯定是很多卖家学习的标杆，你们的规划已经是全面到要在当地做客服团队了，这个计划我觉得不是每个卖家能做到的，但是我相信很多卖家是有这个野心的，所以，同仁们也知道目前我们的大卖是在什么段位了。Mark和Jessia你们这边的规划呢？

未来的规划呢，是建立在我们今年拥有的一个基本的盘子之上，我们会继续扩大我的投入，包括资金、包括人力啊，也包括平台新的站点啊，就比如智利海外仓这些海外仓新站点，我们都会去尝试，去做最大的投入去做，而且我们将在整个平台的品类上，就是纵向和横向方面，可能会拓得更宽更深，希望我们在2021年，能够做出更好的成绩！

2021年美客多会是公司重点关注的项目，我们希望有了2020年的初步了解和基础，2021年我们会在美客多这个平台上增加新的品类和新站点的海外仓，全面铺开。可以说2020年在美客多这个项目上只是投石问路，2021年才是我们全面投入的一年。公司计划追加3-5倍的资金和人员投入，成立专门的项目组，配备专门的产品开发团队和设计团队，已经开始筹备海外客服专员，目标是2021年美客多可以为公司贡献30%以上的业绩。

非常实际的规划了，总之就是继续全方位开火，对未来很有信心。我作为平台招商经理可能是和大部分卖家一起在与美客多成长，这是第一次在这样的场合和平台的资深卖家成功卖家促膝长谈。能感受到他们的成功首先是因为他们个人以及团队本身的努力，也与他们先发制人抓住拉美的蓝海市场有很大的关系，还有最重要的是把握住了美客多这把金钥匙，开创了他们的拉美掘金之旅。我们欢迎各位卖家积极与我们接触，加入拉美顶流平台美客多，抢占拉美蓝海市场。我们期待在座的各位包括我们台上的成功卖家能一起创造更多的记录和成绩。

关于美客多

Mercado Libre美客多成立于1999年，总部位于阿根廷布宜诺斯艾利斯。作为拉丁美洲领先的电子商务技术公司，Mercado Libre为个人和企业的在线购买、销售、营销和支付提供创新性解决方案，始终致力于以简单、安全和高效的方式为多元化的商品和服务创造市场，服务数千万用户。Mercado Libre始终在运营的18个拉丁美洲国家及地区保持着领导地位，并于2007年首次公开募股后在纳斯达克上市（纳斯达克股票代码：MELI）。

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