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作者 亿观分析组
Temu要求卖家（供应商）“竞价上架”的消息早已经传出。近期，更多卖家收到了“竞价上架”的通知。
该政策有几个要点：1.每周一次，低价者胜出：每周进行一次同款商品竞价，同款中价低者胜出(周一早9: 00-周四晚23: 59)；2.竞价失败者将被限制：竞价失败的商品将被平台限制备货与上新，竞价成功商品则不受限制。当然，一些卖家尚未收到这类通知，但可以确定的是，更大范围的卖家被要求参与到竞价中来。（文末扫码，入Temu开店交流群）一位Temu卖家向《蓝海亿观egainnews》透露，搞竞价模式，基本是各个买手出的主意。“他们的权力很大，”该卖家表示。早在App上线之初，Temu就非常重视比价，比如要求供货商直接与1688同款商品对比，如果价格不能做到更低，很可能无法上架。如今，“竞价上架”适用范围扩大后，卖家之间的价格厮杀变得更为激烈。卖家们反馈，一些正在卖的商品突然被下架，原因是“存在同款”，实际上是“存在更低价的同款”。 比如一款商品，卖家的原申报价为“7元”的商品，但Temu建议申报价格为“1元”，卖家“咬牙”降到了4.5元，最终勉强上架销售了。接着，该商品还是被下架了，显然，已经有更低价格的同款商品将其“挤”了下来。
除了竞价的压力，卖家们承受了频繁罚款的压力。一位深圳卖家向《蓝海亿观egainnews》透露，Temu近期罚款很频繁，他已经被罚了将近15万了，罚款额占了总销售收入的56%。目前，该卖家还有一大笔钱还没有回款，现在也不敢增加产品了。
该卖家筹备了100万元进去，跑了好几个月，因为罚款过多，目前没有办法核算利润。据有业内人士估算，Temu每笔订单都要补贴30美元。另据招商证券测算，Temu年度亏损为 41.3 亿元到 67.3 亿元之间。在可以预见的时间里，Temu将会让“竞价”和“罚款”来得更猛烈一些。▲Temu膨胀的控制权和无穷的“低价欲望”Temu的控制权急剧膨胀。不参与竞价的商品，将被毫不犹豫地下架，“不听话”的卖家，将被严厉地罚款。长假期间，在没有事前沟通的情况下，Temu替卖家做主，直接降价，部分产品降价幅度甚至高达20%，导致这些卖家基本是卖一单亏一单。根据Temu的规则，平台替卖家降价，卖家自后台接到通知，如果24小时内没有反对，便表示默认为同意。在春节和其他假期，有些卖家没有及时看后台，导致其商品以Temu认为的“合理价格”销售出去，最终卖家们只能吃这个哑巴亏。Temu对“低价”有着无穷无尽的欲望。因为低价是其病毒式增长的法宝，在美国、欧洲等市场一直得到正向反馈。喜好“低价”是人类的共性，不分欧美亚非，也不分黄白黑棕人种。一个纽约的高级白领，在购买阿玛尼西装的同时，也乐意在Temu上购买几美元的收纳盒、拖鞋和手机支架。无论哪个国家，无论它的经济多发达，都有“五环外的下沉市场”，这一下沉市场，不仅是由低消费人群组成的，也由高收入的白领和金融精英支撑起来的。
正是出于对人性的深刻洞察，Temu将拼多多社交裂变的增长模式发挥到极致。邀请2位好友注册领取免费小礼物，拉到5位新用户下载获得20美元现金奖励，“砍一刀”赚取大额现金券……在美国的各大论坛和网站上，Temu的互助帖层出不穷，美国消费者齐刷刷地喊出一声”万水千山总是情，来砍一刀行不行”。Temu的行动很激进，它从市场上得到的正向反馈也很激进。Sensor Tower的数据显示，截至2023年3月，Temu已经拥有超过5000万注册用户和2000万活跃用户。Comscore给出了另一个视角的数据，截至2023年2月，Temu的网站和App在美国拥有7070万独立访问。如此巨大的流量暴涨，许多亚马逊卖家也感觉到平台“流量下降”了。这背后，“低价”是一个重要的“驱动力”。因此，在市场端得到正向反馈的Temu，没有理由不向其供应端施加更大的压力。虽然更激烈的竞价和更严厉的惩罚，毫无疑问劝退一批卖家，但是Temu并不担心。▲炮灰式的测款卖家及入口话语权当然，不是“低价”了，就一定会成功。曾经走“低价”路线的Wish、Vova、Fanno 等平台，不是遭遇众创，就是折戟沉沙。Temu的成功，不仅仅是因为低价，还因为其背靠的母公司拼多多，让它对供应链有着很强的把控力。它知道如何吸引卖家（贸易型卖家为主）源源不断地为它测款，当数据跑出来之后，则会有更低价的卖家上阵，以更低的价格将前期的卖家替换掉。 最后，剩下的将是工厂。最终，Temu就成为了连接“中国工厂”到“海外终端消费者”的“全品类低价商品App”。这意味着，Temu革掉了传统跨境电商平台的命，将“工厂——卖家——平台——消费者”的链条缩减为“工厂——平台——消费者”。砍削掉了中间商之后，Temu只需要对“买家”负责（甚至可以“仅退款而不退货”），只需要源源不断地搞流量，而供应链则由工厂帮它建设，而它不承担建设供应链和压货的风险，还可以无穷尽地“压价”，占尽巨大的好处。因为，每一个SKU背后，都有着一批排着长队给它供货的人。这背后，是Temu努力打造起来的电商流量的超级大入口。有了入口，加上国内得天独厚的供应链以及对它的强有力把控，Temu就拥有了超级话语权。Temu与亚马逊不一样，它不需要构建一个“长尾生态”。亚马逊需要大中小卖家，好比一个森林，连有小草、荆棘、树木、小昆虫和猛兽，以构成一个健康的生态。Temu不需要，从终极意义上讲，它只需要巨大枝干的树木（工厂），不需要小草（贸易型卖家），小草的主要作用在于测款。总结说来，Temu没有“生态”的理想，也没有“生态”的包袱。本质上讲，Temu通过统筹和把控供应链，向供应商压价，向海外消费者提供补贴，打造自己的超级电商流量大入口，然后，再以更大的话语权向供货商压价，再以更低的价格回馈海外消费者，最终奠定和强化自己的大入口地位。如此循环往复，最大的受益者以及最大的品牌将是Temu，而在它背后的万千工厂，仅是可资使的“厂矿”而已。Temu会像一只小强一样顽强，将蚕食更多贸易型卖家的“唐僧肉”，也会压抑一批出海品牌的成长。（亿观分析组）
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