跨境卖家说

Q 出海大潮中，作为青年卖家，你们扮演着怎样的角色?

A 站在传统制造业基石之上的创新者吧。传统外贸业务的积累给了我们重新出发的底气，而跨境电商让我们有机会去革新生产，升级技术，并且利用我们的产品去输出文化，让更多的人了解和喜爱中国制造和中国品牌

Q 品牌全球化时代到来，你们的全球跨境梦想是什么?

A 我们的初心很简单，也一直没有改变，就是要“做一个有知名度、可以传承下去的全球品牌”

Q 当代青年生逢其时，拥有施展才干的广阔舞台，跨境电商给了你们怎样的机会?

A 跨境电商给心怀品牌理想和抱负的年轻人搭建了一个舞台让我们能够快速链接全球消费者.给全球消费者提供更优质的产品以及服务。它最大的价值在于广泛推动终端消费者与企业机构之间的彼此赋能，从而实现信息传递、供应链管理.消费的效率提升。

Q 有什么经验心得想要分享给其他“跨境新生力量”?

A 首先，肯定是长期主义，要去坚持自己的初心和理念，不要因为一点挫折就放弃。第二点，分享主义，学会跟合伙人分享，跟员工分享，跟客户分享，以彼此为核心，不断地去打磨产品。

01、“厂二代”接班风云：是继承者，更是改革者

2020年开始，猝不及防的疫情就像疾风骇浪，裹挟着全球供应链条中的每个参与者，也让苏州这家有着三十年外贸经验的老牌纺织企业来到了艰难时刻。传统外贸业务大起大落，让企业创始人开始谋求新路径。

接班的契机

焦虑成为那时Chris父亲的底色，他吐露心声，担心会被很多外贸企业甩“掉队”。

“企业想要非线性成长，并追求基业常青，不能仅靠传统外贸生意，必须寻找第二曲线。”一股使命感从Chris心底油然而生。

在疫情推动下，和Chris有着相似境遇的许多“厂二代们”纷纷站上了属于他们的独挑大梁的时代舞台。

不过，比起“厂二代”的标签，Chris更愿称自己是“创一代”，在他的心里，有一个更为宏大的想法——“我要用我的产品和品牌走向世界，发出中国声音。”

一头扎进了公司 成长为多面手

接掌开拓新业务“帅印”之后，Chris深感肩上的担子重了，但管理实战经验几乎为零，Chris说他当下的想法很纯粹——先学习，快速补足短板，来抵消心中前所未有的压力。

Chris

那时候我刚从美国留学回来，就整天泡在公司里，也是千方百计地学。

公司的业务架构是怎样的？产品成本如何核算？一个产品会经过几道工序？会用到哪些材料和工艺？躬身入局之后，原来模糊的概念就逐渐清晰了。

接班怎么少得了“互怼”

“其实我父亲对线上贸易渠道还是不太信任的，因为之前做传统外贸生意，只要把资金投入到生产能力上，就能快速赚到钱，而直面终端消费者无疑是回报周期较长的投资。”

Chris解释，在老一辈的认知里，若要满足海外消费者的定制化需求，需要重新调整一条生产线，还要投入不少人力在研发和营销上，而且这些投入都不是立竿见影的，订单不会再投入前就锁定，“难免会没有安全感”。

*苏州星宇之恒供图

而随着跨境电商生意的持续出单，并且做出了一点成绩，Chris父亲的看法也在发生着转变，如今他开始全盘支持儿子扩大自己的跨境团队。

当父辈真正把话语权给到了Chris，他也开始考虑，在哪些回报周期长但回报率高的地方加大投入，毕竟，“只考虑生产、没有产品附加值”的“赚快钱时代”已经过去了。

Chris和父亲的“较量”，也正是中国传统外贸升级过程中观念碰撞的缩影。产业升级、深耕细作、聚焦长期价值，都是made in China走向世界的必经之路。

在“推进这艘传统大船开出新航道，驶向更广阔海域”的叙事框架里，有了一个“既有传承，更有创新”的开篇。

02、我的“新船”需要一名并肩同行的“船长”

Chris：想要品牌出海，最难的还是人，因为跨境这条路已经验证是行得通的，只要有人，大家能坐在一起去想办法，那我觉得这件事就一定会有解。

之前备货不精准导致了冗余的“季节性产品”怎么处理？

作为新手卖家，能否少一些跌跌撞撞，降低试错成本？

*苏州星宇之恒供图

面对这些困扰，那时的Chris多少有点无所适从，用他自己的话说，“亟需找到一位有丰富运营经验又有相同志向的船长，和我并肩同行。”

因缘际会 我的船长找到了

在一个朋友的聚会上，Chris遇到了后来将与之事业与共的“船长”——Zack。

相仿的年纪、相似的留学经历，让他们天然地熟络起来。交流下来，Chris发现，Zack有过运营各类选品的经验，而且深谙亚马逊的规则、运营技巧和交易流程。

最打动Chris的一点，Zack不仅有创业的想法，更有创业的经验，在美国留学期间，Zack就开启了自己的创业之路，运营过海外仓，也打造过自己的冲浪板品牌。如今，Zack更想在跨境领域干一番大事业，而且是做一项赓续传承的事业，这与Chris的抱负不谋而合。

接下来的日子里，两个“相见恨晚”的90后青年直接把行动值拉满，诠释了什么叫“决心越大、成果越大”。

快刀斩乱麻 折价处理积压库存

Chris

手头的货清不掉，又想着上新品，但苦于没有库容，当时也是整天在讨论有什么办法让店铺进入一个良性循环。

Zack

滞销的产品是应季产品嘛，当务之急肯定是“及时止损”，以最快的速度、最小的损失把这个问题处理掉。

Zack出手了，清货手法堪称“一针见血，直击痛处”。

⚪捆绑销售及打折促销。

⚪优化以及listing。根据数据表现来调整关键词的竞价，优化亚马逊listing，检查并完善产品的标题、描述等信息，测试修改后的效果对比。

不到两个月，店铺销量渐渐起来了，产品上新也有了常态化的节奏，Chris自称“目睹了一个店铺从濒临死亡到盘活的过程”。

三顾茅庐 只为求得能力者

Zack：人才确实蛮难找的，尤其是前期，但是我们三顾茅庐，去到全国各地，也通过人脉资源或者相互举荐的方式，慢慢地，就把团队骨架搭起来了。

四处求贤纳士的Zack目标性很明确：“亚马逊是一个很成熟的业态了，精细化运营已经成为一种常态，所以，我对初始团队的要求比较高，希望他们是有自驱力的，而且综合能力强一些，都做到能抗能打。”

去年，苏州星宇之恒的GMV达到百万美金，Zack认为团队里的90后、00后功不可没。

“首先，他们接受事物非常快，思维敏捷，其次，我也一直在内部强调效率的重要性，把KPI分配到人，他们就知道自己要承担多少工作量，要达到什么目标，加上员工的自我驱动力，这些都是我们的业绩持续增长的命门。”

此外，Zack还特意提到一点：“自开启跨境之路以来，我们不断完善并健全团队的管理机制，非常骄傲地说，我们一直保持着零离职率，小伙伴们始终与品牌并肩前行，共同进步，我非常庆幸遇到这样一群事业伙伴。”

用“对冲思维”选品 多点布局分散风险

Zack

本身市场是此消彼长的嘛，只聚焦单个优势产品，是有一定的风险的，所以我们会在有增长机会的赛道上加杠杆。

比方说，疫情期间，家居用品的销售量肯定会增长嘛，随着疫情慢慢放开，户外用品需求量会逐渐恢复正常，这时候户外类目和家居类目就会形成对冲。

Zack认为“对冲选品法”的好处不言自明——能够对抗风险，保证店铺在整体竞争中处于相对有利的地位。

当然，在进入某赛道之前，也要做好多维度考量——高景气类目的发展是否有延续性，企业的供应链组织能力能否跟得上。

船长找到了，船员也配齐了，那些“关山难越”也终究成为苏州星宇之恒的“勋章”。

如今，苏州星宇之恒的业绩趋于稳定，甚至偶有爆单的收获，这背后离不开伙伴的“同频共振”和团队的“用心栽花”。

Chris和Zack也有了更多思考的时间，他们知道，自己前行的方向是星辰大海，但他们更渴望知道，实现真正意义上的品牌出海在多远的未来。

03、做品牌出海时代的“连接者”

机器的轰隆声再次响起，厂里也开始恢复昔日繁忙，Chris觉得，过去的挣扎与努力没有辜负父亲的期望。

从业务门外汉到在亚马逊上站稳了脚跟，“跨境世界”打开的那扇大门，不仅通向了工厂的未来，也刷新了Chris在事业与家族中的定位。

现在，Chris和Zack更乐意把自己定义为一个连接者——连接了传统外贸和新型跨境电商，连接了生产端和消费终端，同时连接了品牌的现在时与将来时。

和传统外贸的思路不同，两位年轻的合伙人更加关注款式开发迭代，强调包装和服务，追求品质感和设计感，以增加品牌溢价。

*苏州星宇之恒供图

而在下一步的品牌打造上，Chris和Zack有着自己的逻辑。

1.优化店铺的整体设计和详情页面。

2.做好品牌售后，保证消费者的长期有效积累。

3.坚持“对冲选品”策略，挖掘更多有潜力的类目，形成精品类目矩阵。

4.注重“颗粒度更细、运营方向更精耕”的精细化运营。“我们会针对产品定位人群的喜好，去设计产品包装，迭代产品功能，推出相关长尾词。这个细致程度，我希望是贯穿产品的整个生命周期的。”

在推动品牌出海的业务扩张期，Chris和Zack仍然像“拼命三郎”似的，打磨团队的精细度和高效率，亲历亲为，渗透到供应链的各个环节中，每天走出办公室的时候，都已经是九、十点钟了。

不过，惊喜也有。

偶然间，Chris发觉印象中威严如山的父亲，如今也变成了一个小孩，还会“偷看”跨境电商的选品，“考察”自己的工作。在父亲的眼神里，Chris读到了肯定和期许。在某种程度上，父子俩的关系因为转型跨境而变得更近了。

从力不从心到独当一面，Chris和Zack给“如何实现家族企业的有序传承，完成传统行业在新兴行业冲击下的革新和突围”的议题提供了一个极好的范式。

未来，苏州星宇之恒的故事仍将延续，它不是高亢的宏大叙事，而是两代人有血有肉的赤诚、坚守、传承与希望。